消费者的需要与欲望,你了解吗?
营销
作者: 崇立鑫
2016-04-11 20:39
[ 久闻导读 ] 营销的首要目标就是发现消费者需要。这绝非听起来那么简单。

营销的首要目标就是发现消费者需要。这绝非听起来那么简单。

消费者的需要与欲望,你了解吗?

首先,发现并满足消费者需要对于营销是至关重要的。发现消费者需要也许看起来挺容易,但是当你着手考虑开发新产品的细节时,问题就来了。首先,消费者并不总是了解或能够描述自己的需要和欲望。当苹果手机出现的时候,消费者其实并不真正了解会得到什么利益,在没有iphone之前,谁都不知道智能手机就一定是触摸的,还能玩游戏,收邮件,但乔布斯创造了iphone,而这些功能的出现是给消费者带来全新的体验,创造了全新的价值,而用户在得到这些功能和价值后得到了满足。这时的需求是被创造的。同样,小米通过社会化营销不断倾听消费者需求,通过用户参与的方式搜集顾客意见并将其中一些用在产品中,在这个过程中,用户调研发挥了有效的作用。

其次,生产他们所需所欲之物,而不生产他们不需要、没有欲望的东西。这听起来似乎十分容易,但真正做起来十分艰难。

HotPockets三明治于1983年推出,这种有肉扣奶酪、适合微波加热的方便食品,当年大受学生欢迎。但是,有一个不太严重的潜在缺陷:冰库温度的变化会导致产品表面形成过多的冰晶;如果这种情况发生了,而且三明治在食用之前已经解冻,那尝起来味道可能就不是那么好了。

营销是要满足消费者的需要,还是要满足消费者的欲望?答案是两者都要。

当一个人生理上感觉缺乏食物、衣服、住所等基本必需品的时候,需要就产生了。因此,如果你感到饥饿,你就产生了一种想吃东西的基本需要。我们可以说饿了就有了想吃米饭的欲望,因为根据你以往的经历和自己的个性,知道这些会满足你饥饿的需要。当人们意识到自已有尚未满足的需要时,他们可能会产生购买某个产品的意愿,但仅有意愿是不够的,他们还必须具备购买能力,比如权力、时间和金钱。

满足消费者的需要不是仅仅停留在发现消费者需要上。很显然,产品不可能满足所有消费者的需要,所以它必须将精力集中于潜在消费者中某一特定群体的需要上。这就是目标市场,即营销方案针对的是一个或几个特定的潜在消费者群体。

选定目标市场消费群体后,企业就必须采取措施满足他们的需要。

从产品、价格、地点和促销这四个可控制的方面,指定出一个完整的营销方案。

产品:满足消费者需要的商品、服务或创意。

价格:用以交换产品的东西。

促销:买卖双方之间的沟通方式。

地点:产品到达消费者手中的方式。

它们是营销中可控因素,可以用来解决营销问题。例如,当公司策划销售活动的时候,就要以促销和地点这两个方面制定营销方案,比如租用活动地点,修改产品价格。

虽然营销者能够控制产品、价格、地点和促销这四个方面,但其他因素却大部分超出了他们的控制范围。这些就是营销决策中的环境因素,这些不可控因素包括社会的、经济的、技术的、竞争的以及制度的因素。比如行业的技术变革、国家经济形势是扩张还是紧缩、同行业竞争者行动及政府新出台的政策。这几种因素对营销可能起到促进或制约作用,有时能够扩大组织的营销机会,而有时又可能产生限制。只有少量领先企业通过技术变革和经济预测减少环境因素的限制。

以上就是营销的思路和方案,而充分了解消费者需要和欲望是营销的首要目标。

来源:崇立鑫博客(微信公众号:clxzmt QQ号:2042669521),原创文章如转载,请注明本文出处!http://www.chonglixin.com/628.html

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