淘宝总监级讲师王建龙秘透月入百万的八大经营策略
淘宝
作者: 王建龙
2016-06-22 11:08
[ 久闻导读 ] 淘宝总监级讲师王建龙带你了解月入百万淘宝客的运营策略,掌握淘宝商品运营、淘宝推广、数据分析等一系列技巧。

淘宝总监级讲师王建龙带你了解月入百万淘宝客的运营策略,掌握淘宝商品运营、淘宝推广、数据分析等一系列技巧。

淘宝运营第一步 制定整体项目策略规划

古语说得好“凡事预则立,不预则废”。在正式入驻淘宝之前,一定要做好计划,分析市场、分析竞争对手,目标消费者以及洞察自己的品牌、产品和企业的优劣势。淘宝网提供了众多数据分析工具,可以很容易就进行各项数据分析,比如行业总规模,热销产品,竞争对手销售预测等。通过对这些数据分析结合自身产品优势就能确立方向、理清思路、明确定位,并且制订销售目标、淘宝发展阶段和发展步骤,确定阶段的团队组建。之后形成具体的操作进度计划表格。

淘宝运营第二步 组建运营团队

当整体项目的战略规划好之后,第一件事情就是组织资源了,人、财、物等各种资源。其中最大的问题就是团队组建,人才是淘宝运营的核心,所有的工作计划都需要通过人去执行完成。团队组建,根据战略销售目标和投入可大可小,并且,应该是在具体的运营过程中逐步调整的。

一个完整的淘宝电商团队至少由以下岗位组成:项目主管、文案策划、商品运营、淘宝推广、美工、客服等人员组成。其中,如果情况允许,文案策划还可分解成产品文案和传播文案,而商品运营主要为产品分析和规划、促销活动组织等,淘宝推广专著于直通车等各种淘宝工具的使用推广,美工就是店铺装修、产品宝贝页面设计、活动页面设计等,客服一定是了解产品知识、销售能力强、打字速度快并且了解淘宝文化的人员。

组建团队需要先定岗位,明确岗位职责和分工,然后通过各种形式招聘,人来后需要培训,进行管理和考核。当然,其实一个人也可以做淘宝,只是需要把各岗位都兼着做完了,那可是超级牛人才能做专业。

淘宝运营第三步:规划装修好店铺

取好名字,做好入驻申请的前期工作,批准后就可正式开始规划装修店铺了。当然,由于淘宝商城审核工作有时回长一点,所以大部分都是同步进行,注册下来后,直接上传装修而已。

淘宝店铺规划其实并不复杂,尤其是模块栏目程序都已经确定好,只需要确定内容就OK了。但是,其实一个店铺装修规划并不那么简单,事前需要分析大量竞争对手的店铺以及自己品牌的优势特征,然后结合目标受众和一些后期运营思路来进行栏目规划。比如:很多淘宝店注重互动沟通,就会加一些帮派、社区的栏目,而对品牌历史个性很注重的,一般都会有品牌溯源的栏目。

同时,产品分类也是一个非常重要的课题,怎么划分能让消费者购物体验更佳,需要反复测试考量,才能得出结论。

淘宝运营第四步:策划包装产品

这一步应该是运营的关键。一个店铺的转化率高低有很多因素影响,但是产品绝对是最重要的元素。

产品策划包含的内容非常广和多。首先就是产品线和产品组合策划,营销教材上有一个“明星、金牛、瘦狗、?”产品四象矩阵组合规划。同样道理,做淘宝一定要确定好引流产品、阻击产品、利润产品、后续产品,而这又和产品定价相结合,形成完整的产品宽度和产品组合,实现热销和利润平衡统一。对于很多传统企业来说,还面临一个重要问题,那就是怎么解决线上线下的产品渠道冲突问题。

产品策划第二部分就是产品宝贝页面的策划和执行了。如何展现产品最有销售力、产品图片怎么拍最能打动消费者、产品销售文案怎么写才能大卖特卖?产品文案是以理性阐述为主还是感性打动为主?相对竞争对手,我们的优势是什么?怎么突出来?这些问题都需要通过分析策划才能初步做好。

淘宝运营第五步:商品促销运营

商品促销运营和产品策划其实相辅相成,并且和下一步的推广运营三者组成日常运营的核心。淘宝店铺的商品促销,可以分成三大类:一参加淘宝各种促销活动;二、策划创意自己店铺各种主题活动;三、利用关联销售、交叉销售等手段方式,实现商品生动化,提升用户粘性,提升客单价。这三种促销活动相互联系,并且下面又有很多种形式,这些手段组合使用,可以打造爆款产品,实现销售飞跃。

提醒大家,促销只是手段,目的是增加销售。但是,目前很多淘宝店铺陷入了无促销无销售,有促销才有销售的怪圈,主要还是店铺和品牌缺少独特的卖点和差异化,无个性,没有吸引人的独特点,品牌无溢价能力,更没有粉丝。

淘宝运营第六步:推广运营

淘宝店铺推广运营其实和促销是融为一体的。淘宝为卖家聚集了大量的精准购买流量,只要把这些流量转变为客户就行了。而淘宝平台提供了很多的推广工具和途径。比如:中小卖家最常用的直通车,又比如大卖家使用的广告投放,另外淘宝的商品搜索排名、店铺搜索排名,更能带来巨大的精准客户,这需要精心研究淘宝搜索排名的规则,然后针对性的优化。而淘宝客的使用,按销售分成的模式,为淘宝店铺卖家提供了网络分销推广的途径,另外淘分享的SNS社区推广,也是巨大的免费推广形式。具体可见下图。需要说明的是,我一直认为:淘宝店铺推广运营,一定是把重点放在淘宝站内流量的,站外的推广精准度不够,转化效率低下。

淘宝运营第七步:客服销售

客服销售是实现销售的关键环节、临门一脚,具有核心地位。客服销售环节,需要从岗位技能、业务知识、网络文化、日常管理、培训等层面进行标准化和系统化作业,实现销售客服系统流程化和可复制化。

淘宝运营第八步:数据分析

这个说起来会比较虚,但是数据挖掘和分析是电子商务和传统线下商务最明显的区别,电子商务的数据是精准的、即时性的。几乎所有的策略规划和运营规划都需要以具体的数据来做支撑,数据分析只是手段,目的是通过数据分析发现问题、发现机会,制订策略、提升推广效果,提升店铺转化率,从而提升整店的ROI,实现企业利润最大化。

现在进入大数据时代,我们身边越来越离不开数据,很多人说淘宝越来越难做了,确实,以前的个人的时代过去,以C2C演化成B2C的形式,都需要我们以团队的形式去运营,都需要去做数据分析,我们很多中小卖家每天看数据,看量子恒道,但是却不知道如何根据这些数据去优化我们的店铺,下面我根据个人数据化运营店铺的思路跟大家分享一下,我们中小卖家如何做数据化运营店铺,我把整个课程分三部分,数据分析的价值,数据分析的要素和流程丶数据分析工具及其运用。

一、免费推广资源的运用

1)淘宝内部的搜索引擎优化

描述:侧重于标题关键字的运用、商品描述页文字的详细度,增加商品排名

主要工作:

•负责新上架商品由根据淘宝网内部排名规律进行SEO关键词提取

•负责根据淘宝网内部排名规律制定关键词排列规则

•负责参照关键词以及排列规则进行标题编写,FAB描述

2)淘宝社区、淘江湖软文广告

描述:

•活动发帖、回帖,帮助买家答疑,通过发帖ID引流量到店铺

•报名参加社区促销活动

•争取社区首页免费广告位

主要工作:

•负责在淘宝社区用主ID发帖,带动店铺人气。

•通过社区获取的银币抢购社区免费广告位,有效期1天,可以推荐店铺或单件商品。

3)淘帮派推广资源发掘利用

描述:

•加入促销帮派,争取免费帮派推广资源

•建立自己的帮派,涵盖店铺所用促销活动详细说明页。

主要工作:

•负责及时关注帮派最新活动,提交报名方案,并参与报名。

•负责官方客情关系梳理,增加活动选中几率。

4)友情链接资源发掘利用

描述:增加和其他高质量店铺的互通链接,通过其他店铺的反链接进入店铺。

主要工作:友情链接店铺的添加,10个,涉及食品、饮料、零食、小点心、保健品等店铺

5)淘宝店铺收藏功能推销

描述:淘宝网提供一种叫收藏的功能,该功能主要针对买家进行的,店铺及产品被收藏的次数多越能证明店铺的人气及浏览量情况,同时是提高人气宝贝排名的一个重要指数。

主要工作:

•当潜在买家咨询,即时交易不成功,提醒买家收藏店铺以及咨询的宝贝。

•策划买家店铺收藏奖励机制,客服部门按照要求操作。

6)淘宝VIP会员发掘利用

描述:针对整个淘宝买家设置店铺单品折扣

主要工作:主要增加淘宝VIP会员的促销

7)店铺VIP

描述:针对本店老客户设置店铺单品折扣

主要工作:

•加大现有店铺VIP力度,以及涉及到主推商品的宽度。目前店铺VIP商品的设置为随机的,产品数量偏少。

•开通店铺VIP,主推商品增加店铺VIP促销。

8)信用评价

描述:在买家评价的解释栏中加上你的店铺名+关键词

主要工作:

•提供评价文字模板

•主动对买家的每一个成功的交易进行好评说明以及解释性评价。

9)店铺推荐模块

描述:店铺推荐出现在你每个宝贝介绍页面的底部或在店铺最中间推荐位置上,买家浏览你的宝贝及店铺时第一眼就能看到这些被推荐的宝贝。该推荐同时也会出现在旺旺对话框的推荐宝贝中,与淘友聊天时,对方可直接在旺旺对话框中看到推荐的宝贝。

主要工作:每周更新一次店铺推荐商品,主推商品,充分利用淘宝最大可使用推荐位。

10)橱窗展示模块

描述:当买家选择搜索或点击”我要买“根据类目来搜索时,橱窗推荐宝贝就会出现在页面中,橱窗推荐位是通过搜索的方法让你的宝贝能有更多的浏览量及点击率。橱窗推荐位的数目是据你的宝贝数、开店时间、信用度(卖家信用度+买家信用度的一半)及交易额度而定的。

主要工作:目前店铺橱窗推荐商品为随机,需主推商品、特价商品增加橱窗推荐,增加买家搜索展示机会。

11)淘宝官方活动

描述:在店铺”我是卖家“——活动报名”中,淘宝网中经常提供一些促销活动,要积极去参加这类由淘宝网提供的促销活动,不但能获得较好的推广资源,同时对自己的基本信用宣传也起到一定作用。

主要工作:主要是配合活动内容的折扣。

二、收费软件的运用

1)满就送

描述:满就送积分;满就送礼物;满就减现金;满就免邮。

功能:提升店铺销售业绩,提高店铺购买转化率,提升销售笔数,增加商品曝光率,节约人力成本。

主要工作:根据产品的利润率设置相关标准。

2)搭配套餐

描述:将几种商品组合在一起设置成套餐来销售,通过促销套餐可以让买家一次性购买更多的商品。

功能:提升店铺销售业绩,提高店铺购买转化率,提升销售笔数,增加商品曝光力度,节约人力成本

主要工作:需要商品部专员了解产品的合理搭配,设置优惠套餐,提高店铺购买转化,同时增加商品曝光率,增加在淘宝搜索首页“服务”筛选展示机会。

3)限时打折

描述:系统帮助卖家设置限时限量的打折活动,买家方便迅速寻找打折商品。

功能:利用低折扣吸引流量,限时限量刺激购买行动力。

主要工作:增加在淘宝搜索首页“服务”展示机会。

可以考虑周末定期某个时间限时3小时,拿出一款商品特价销售,产品由商品部提供,编辑丰富内容,负责限时打折投放操作。

4)会员关系管理

描述:可以高效的管理会员信息,设置会员级别

主要工作:设置不同的会员级别和享受的折扣级别;将老客户按照购买金额设置会员级别;会员广告营销。

三、收费服务的应用

1)淘宝直通车

描述:淘宝直通车是淘宝网为淘宝卖家量身定制的推广工具,是通过关键词竞价,按照点击付费,进行商品精确推广的服务。

主要工作:直通车活动的参加,目前淘宝频道页最下面的“热卖单品”均为直通车活动

2)钻石展位

描述:“钻石展位”是专为有更高推广需求的卖家量身定制的产品。精选了淘宝最优质的展示位置,通过竞价排序,按照展现计费。

主要工作:自由设置展现费用,目前投入较大,在店铺没有大的活动之前不建议使用

3)淘宝客

描述:“淘宝客推广”是专为淘宝卖家提供淘宝网以外的流量和人力,帮组推广商品,成交后卖家才支付佣金报酬,按照成交付费。

主要工作:自由设置佣金、也可以参加淘宝组织的淘宝客活动;可以单独设置主推商品的佣金比例

六、进行区域性推广计划及既定目标

以淘宝网为界限,进行区域性划分,主要分为:店内推广、淘宝站内推广、淘宝站外推广三个部分。

第一部分:店内推广。

主要包括关键词优化,产品上下架时间、整店及部分产品的促销优惠活动。其促销工具有:满就送,限时打折,搭配套餐。

1、标题关键词优化(热门关键词、款式、材质),格式:材质+样式+产品名称+型号+优惠信息。

2、产品上下架时间,11:00-16:00,19:00-23:00,每隔半小时左右发布一个新品。(通过淘宝助理一次性上传的产品,可以通过手动上下架来调整其宝贝最佳发布时间。

3、整店优惠活动:(1)满500减100,(满500送200积分此类);(2)满?元+1元换购;(3)收藏店铺(送小礼品,或减1元现金);(4)包邮;(5)全场?折(本店会员价,VIP价);(6)现金券、红包。

4、部分产品的优惠活动:(1)单品包邮(购买其他产品也包邮);(2)买A产品送B产品;(3)新品预售;(4)单品打折(VIP尊享价);(5)限时打折

进度及目标:预计10—15天完成整店及部分产品的调整及实施。

第二部分:淘宝站内推广。

淘宝站内推广主要又分为三块:稳定的推广、短期的活动推广、论坛社区推广。

A、稳定的推广。主要是指淘宝网一些衍生的专业推广及需支付一定费用的推广方法,其推广方式比较稳定,变换型间隔性相对较稳定。主要的方式有:

(1)钻石展位

(2)淘宝直通车

(3)淘宝客

(4)淘代码

(5)阿里妈妈推广

B、短期的活动推广。主要是指参加淘宝站内一系列有时间限制的一些特惠活动,能短时期内带来较大的流量,其关键是怎样提高转化率、吸引顾客再次购买。

(1)购买帮派广告位

(2)参加淘宝各类主题活动(中秋、国庆等)

(4)超级买家秀或者买家分享

(5)秒杀

(6)团购

C、论坛社区推广

1、淘宝社区推广(论坛,尽量发精华帖热帖)

3、加入商盟或一些流量较大的相关帮派

2、优惠信息区发布信息

3、网店自己搞在线活动推广

4、相互交流收藏

5、自己建立帮派招收会员进行推广

进度及目标:目的是尽一切可能吸引潜在消费者进入店铺,需要其他部门进行配合,将潜在消费者转化成客户。

第三部分:淘宝站外推广

总的来说在淘宝站内推广的效果应该是最好的,但是那些免费淘宝站外推广方法也可以试试,因为有流量总比没有强,反正不需要花钱只要投入人力成本就可以了。

第一,软文推广。

第二,博客营销。做好图,带上产品连接即可。

第三,论坛发帖。在论坛上面有几个小号,一边发,一边回。

第四,知道问答。百度知道,天涯知道,搜搜知道,爱问知识人等都可以进行问答。

第五,口碑宣传。特别是亲人,朋友,好的卖家,就是能深入人心。

第六,微博营销。微博上传图片,标题可以是,晒晒我的新衣。

第七,Q群营销。创立自己的群,也可以适当的加一些跟自己产品类似的群,积极地和别人解答问题,适当的推出自己的产品。

此外,利用一些人气博客、名人微博做些付费广告推广,也会给自己店铺带来意想不到的惊喜哦!

七、零风险承诺:

网购最关键的命门在于:解决信任危机!

掌柜的可以做出以下承诺:无条件退款,无条件退货,加入消保,假一赔十,不满意就退款,一句承诺就能决定的你的宝贝是否热卖!

八、人气旺才能生意旺!

我认为,人气决定财气,会做人才能赚钱,成功无绝对,只要做到尽心尽力,问心无愧就是成功!

想了解更多有关于淘宝、电商的知识,可以关注我的微博“王建龙-wjl”

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