新手销售技巧和话术大全(看起来很厉害!)
销售技巧
作者: 容城小哥
2016-10-31 01:39
[ 久闻导读 ] 网络上总是有各式各样传授成交技巧、业务心法的文章,然而,即使内容有心理学根据,或理论新颖,不代表值得采用;甚至即便是好方法,应用上也要因时因地因人,而有所调整。事实上,有时候搞砸你成交机会的,正是这些看起来很聪明的销售技巧。

新手销售技巧和话术大全(看起来很厉害!)

美国顶级销售法 AKFPC销售法,讲到了5个很可能让人「聪明反被聪明误」的业务技巧,业务新手在运用时,要谨慎思考,考量当下情况,别一味盲从。

一、制造「紧急」假象

当月底或季末来临,业绩却迟迟没有达标,业务员可能会面临到相当危急的状况,这是真实的「紧急」情况。然而,当客户犹豫不决,迟迟无法下定决心购买产品时,有些销售人员会声称「限时优惠」或「商品即将断货」,加速客户做决定。

这样的手法偶尔可能确实有效,但当客户仍无法确定自己的心思,给予这样紧急的状态可能稍显侵略性,同时,当客户发现这是一个假象,也会破坏公司的信誉。

该怎么做》

制造一个紧急假象并不是完全无用的技巧,但是它不能「完全是假」的。

业务员需要寻找一个合适的情况使用这招,让客户确实感受到他们越早购买,对于他们是更有利的。例如服饰业者在衣服限时下杀结束后,可能需要等待换季后才能再次提供相当的折扣。

二、专拿对手产品做比较

当有一个和公司产品相似,目标客户相同,各方面都旗鼓相当的对手公司,业务员在推销时似乎该和对手公司的产品进行比较,以证明自家产品胜过他们。在短时间内,这确实能够吸引客户的目光,但长期来看,客户真正受到吸引的是超脱竞争的产品,例如iPhone便较少被拿来比较。

该怎么做》

与其一味比较,不如强调自家产品的独特之处,并根据客户的需求调整传达的讯息,当客户能够清楚了解到产品的价值,便无须进行比较。

三、掩盖不利于销售的事实

很少有客户会对产品百分之百满意,也因此,业务员可能会在销售过程中隐瞒一些事实,例如不提到寄送特别地区的额外运费,或只标底价使顾客误以为价格便宜,藉此希望能增加客户购买的欲望。但当客户发现真相,公司可能需要花更多精力和时间处理后续的事宜,信誉也会跟着受损。

该怎么做》

业务员应该对客户诚实,告诉他们事实,但同时提供解决方案;或者说明即便有这个缺点却仍值得购买的理由。例如客户等待产品到货的时间较长,但质量十分优良,以此证明产品值得等待。

新手销售技巧和话术大全(看起来很厉害!)

四、打消客户所有的异议

反驳客户对产品所有的异议似乎是直觉作法,然而如果客户提出的异议未被妥善处理,即使买下了这个产品,也可能成为他和你的最后一笔买卖,因为他对公司或产品的疑惑并未真正解开。

该怎么做》

当这笔交易已经进行到最后阶段,而客户仍有异议,业务员别只是一口反驳,确实地了解客户困惑的地方,温和、有逻辑地解答疑虑,会是比较好的作法。

五、事事立即回覆

面对常见的问题,立即回覆客户他们所面对的问题以及解决办法,这是经验累积而成的。但是当客户提出的问题并不常见,给予立即回覆可能有风险,特别是当业务员「假设」了客户的情况,便有可能造成错误预估的情况。

该怎么做》

利用反问来取代回覆,如果业务员假设了某种情况,不要直接给予指示,而是问问题来确认客户真实的状况。例如业务员猜测客户急着征召工程师,与其直接提供工程师,不如先问客户:「在这个产业是不是比较缺工程师?你们也面临这样的问题吗?」如此便能避免错误判断的结果,但同时能够达到目的。

 

 

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