8个搞定客户的销售心法,随便掌握一条你就是销冠
销售心法
作者: 容城小哥
2016-11-03 00:01
[ 久闻导读 ] 根据调查发现,保险业务员和汽车推销员是最不受欢迎的职业,而这个结果我们都不意外!另外,调查了一个恐怖的数据,有85%的人,对业务人员是负面看法。所以,在考虑从事业务工作时,最常听到的就是「做这行,以后就没朋友了」。

俗话说,「行行出状元」,同样身为业务,有人不仅业绩好,还能朋友满天下,处处受人敬重;却也有人除了业绩不理想,还被朋友列入拒绝往来户,当中究竟差别在哪里?

事实上,业务是份很复杂、需要高EQ的工作。它无时无刻都在思考、应变,也必须很快掌握客户的想法,察觉客户的情绪,除了要对自己商品熟悉外,更要能够在短时间内找出吸引客户的重点,在聊天过程中慢慢的切入,进而得到客户的信任而成交。要成为一个成功且受人敬重讨喜的业务,美国顶级销售法 “AKFPC销售法” 给出了一下8点建议:

1.少用嘴、多用耳朵

与客户见面的头几分钟,是业务最关键的时候,绝对要切记不要一直说自己的事,也别开头就讲商品和服务,最重要的,不要背诵自己准备的草稿。多数业务在初次见到客户时,都会急着想要介绍自己与产品,但在深入认识客户前,业务是无法猜测客户的兴趣、嗜好或有什么样的需求,在这时候就贸然推销商品,反而会让客户失去耐心。因此,认真倾听,并且引导客户多说一些自己的事情,是重要的第一步。

 

2.要用「问题」来卖东西,而不是「答案」

不要一直推销自己的服务与商品,要先去理解「客户想要买什么?」藉由问题的引导,从客户回答的内容中去推敲对方的需求。举例来说,销售美妆的业务可以问客户:「最近夏天这么热,你出门都怎么防晒?」「这样防晒真的有用吗?」「除了防晒外,回家后的肌肤保养也很重要,妳都怎么做?」用这样的引导聊天,来了解客户的保养习惯,对保养品、彩妆的习惯爱好。

3.理解客户的想法

对客户保持好奇心,了解客户现在、过去使用相关商品的经验与使用情况,抽丝剥茧归纳出客户的需求。在这里,并不是像做市调的访谈员在发问,而是以轻松、非正式的聊天,来了解消费倾向、特殊爱好,理解客户的想法。

4.将客户当成朋友或家人,不用业务的姿态做沟通

试着将客户当作自己的亲朋好友,设身处地为客户想之外,落落大方、亲切的态度,将获得对方的好感。只有当彼此拉近距离后,才能赢得对方的信任。若在一开始就摆出业务的姿态,急着推销、与成交无关的话题就毫无兴趣,那客户自然会起了防心。

 

5.观察客户隐藏在心里没说的话

当客户在对话过程中,呈现焦躁不安、频看手机或手表,那可能是他公事太忙了。在这时候,业务就该识相的询问「是否现在在忙?」「是否需要改约别的时间或晚点再致电联络?」让客户知道业务有在为他着想,这是十分贴心的行为。

6.不懂不要装懂、假专业

在当业务的初期,和客户对谈的时候,最怕遇到太专业的问题回不出来。这时候,可以用几句比较简短的话来大概介绍,剩下的可以坦白跟对方表示,过几天后会将今天谈论的重点以及问题,再一并整理回覆,只要能够准时回覆让客户满意的答案,很快就能在对方心中建立起「负责任」的印象。相反地,最糟糕的状况,就是不懂硬要装懂,也许当下可以撑住场面,但胡乱回答的内容,迟早会被客户识破,反而会被贴上「不专业」的标签,想要在客户心中把这标签撕掉,得要花更大的力气。

7.清楚知道自己可以提供给客户什么帮助

了解自己产品优势、业界趋势…等等这些基本要素,都可以作为给客户的参考,也让客户感受到业务的努力,并且展现出替他量身打造、设身处地而想的诚意。不要一直用卖东西的方法表达,而是让客户意识到自己的需求或问题,并且需要向透过业务员的协助来满足,这才是成功的销售模式。

 

8.不要唠叨、没重点

跟客户介绍商品,不是要长篇大论、包山包海的介绍,而是要挑几样客户可能需要的商品,把主要的功能与客户可能的需求做结合来做介绍,才能够切中客户所想要的。对于象是规格、功能的细节描述,未必是客户爱听的内容。

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