从零售开始,细数微商做零售的技巧
微商
作者: 木叶biss997
2016-11-05 17:41
[ 久闻导读 ] 做好零售是每一个正规微商都应该有的能力,这一次木叶我就详细说一下零售方面的技能

NO.1、你是否有过类似经历?

1、客户进来,咨询完价格,然后......就没有然后了;

2、顾客对产品有兴趣,但觉得产品太贵,最后不管你怎么努力,就是没有成交;

3、顾客只想买一件先试试,然后还要求包邮,单价低、利润薄。

前面提到的3个问题,其实不是独立的问题,而是在一个完整的销售过程中,不同阶段下遇到的问题。

可以归纳为一个问题,就是如何做好微商零售。

NO.2、做一个小调查

顾客进来咨询,通常问的第一个问题是什么?

据我的统计,问的最多的是价格,其次是效果。那么接下来,你该怎么回答顾客这个问题?

很多人看到客户进来咨询,按捺不住内心的激动,马上报出了价格,结果听完,第一感觉就是贵,然后掉头就跑。

其实这个时候,不管你报价是268、168还是98,结果都差不多。

因为,客户实际对产品的价值并没有太多的认识,对产品的需求也表现不够强烈,报价之前,铺垫的太草率是交易失败的根本原因。

NO.3、销售跟着步骤走

那么,当一个客户过来咨询的时候,我们应该怎么去做?

下面是一些微商高手常用的步骤:

(1)快速与客户建立信任感;

(2)了解客户消费能力和需求;

(3)结合产品卖点,深挖客户需求痛点;

(4)给出解决方案达成交易;

(5)乘胜追击拿下大单。

从零售开始,细数微商做零售的技巧

NO.4、每个步骤该如何进行?

第一步:快速与客户建立信任感

微商和传统电商有很大区别,首先没有7天无理由退货,其次,看不到客户评价,最后,维权困难。所以,客户在购买你的产品之前,担心忧虑比较多,属于正常现象。

在开口推销前,先要赢得客户的好感。

所以这个时候,不要马上回答价钱相关问题,而是和顾客讨论一些似乎不着边际的话题,目的是拉近你和顾客之间的距离。

如何开始这个话题?首先你要迅速翻阅顾客的朋友圈,大致了解一下顾客的年龄、职业、消费能力、业余爱好、所在地区等相关信息,然选择一两个你和他最接近的地方,切入话题。这个话题可以是相同的兴趣爱好,也可以是相同的地区,甚至是曾经去过相同的地方。

话题要自然、轻松,通过赞美、认同等形式,尽可能将顾客的积极性调动起来,让顾客多说话,让顾客放松警惕,好像不是过来了解产品,而是闲聊。

关键,要通过一段时间交流,让客户对你产生好感,产生信任。这步没有做好,将会影响到下一步。

第二步:了解客户需求

通过前面一步,我们对客户有了大体的了解,包括职业、兴趣、消费能力等。这个时候,可以非常自然的切入,了解客户希望解决什么问题。

譬如,卖酵素,可以咨询顾客是想减肥、排毒养颜,还是想解决什么问题,首先要了解客户最希望解决的问题。

第三步:结合产品卖点深挖客户需求痛点

在了解客户进来咨询最希望解决的问题后,我们要围绕客户这个问题,进一步深入了解客户的现状。这样做的目的有两个:一个是了解客户现状,以便后面对症下药;一个是通过提醒、科普等方式,进一步强化客户需求。

譬如客户进来,希望是减肥,那么接下来,我们应该怎么做?胖人其实对体重是比较敏感的,所以通常我会直奔主题,问:你方便透露下你的身高体重吗?有了前面一段时间的交流铺垫,客人通常情况下都不会反感,而会很干脆的说出了她最不愿意说的数字。

这样一提,她心里就会自我提醒:我真的好胖。这个时候,我会比较委婉的告诉她偏胖了,再减多少斤,就能恢复到苗条和迷人的身材。再次刺激客户的痛点,并带她联想减肥后的美好人生。

这个其实还不够的,我们还可以一步步的深入强化痛点,譬如可以说说自己肥胖的时候的痛苦,譬如穿衣服难看、体态显老,甚至被人拿来笑话的经历,引起客户共鸣,原来我们都是那么悲催的。

通过共鸣,还可以进一步缩短你和客人之间的距离,同是天涯沦落人。

事实上,产品通常卖点非常多,拿益生菌来说,最常见的功效有治疗便秘、减肥、排肠毒、调整身体亚健康等等。

我们挑一些客人最可能有的症状,仿照前面一个一个的咨询,一步一步挖掘客户的需求。通常情况下,问几个症状,都会有3-4个是匹配的。这个时候,客户的需求会变得非常强烈,感觉自己都要完蛋了,那么多毛病,不治疗都不行了。

第四步:给出解决方案达成交易

经过前面的铺垫,客人心情可能会掉到谷底,甚至感觉人生都没有希望了。这个时候,我们要让客户重燃人生希望,迅速请出我们的产品,亮出产品卖点,而这些卖点刚好都能解决她的问题。

你说这个时候,顾客会不会买你的产品,会不会再嫌贵?

就算她心里真心觉得贵,但是能解决她那么多问题,她还是会买的。

第五步:乘胜追击拿下大单

大多顾客听了前面的分析后,了解价格后,都会说买一盒试试。你会不会觉得,我们的销售已经完成?

如果是就大错特错,我们的销售才刚刚开始,决定你口袋人民币厚度,就靠最后临门一脚。

我通常会进一步分析给她看,建议她喝一个小疗程,这样效果会更好,一盒是达不到预期效果的,如果没有喝足,很可能前功尽弃。

通常情况下,她会问一个疗程多久,需要几盒,这个时候你就可以耐心解答,顺水推舟的给她推荐三四盒。

微商只要将以上五个步骤,熟练地融入到日常谈单中,效果一定不会差。以上5个步骤,形成了一个从建立信任感、了解客户需求、挖掘痛点、给出解决方案、乘胜追击拿单的销售闭环。整个过程像是一场博弈,却也帮客户解决了问题。

想做好微商,从服务好每一个客户,做好每一次零售开始。

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