顾问式营销:充当“顾问”,实现“双羸”
顾问式营销
作者: 胡水生
2016-11-10 03:19
[ 久闻导读 ] 顾问式营销就是营销人员以自己的专业知识从顾客的利益出发,帮助顾客正确选择产品服务,满足顾客现有或潜在的需求,赢得顾客满意和忠诚的一种营销方式。简单来说就是充当“顾问”,实现“双赢”。
顾问式营销:充当“顾问”,实现“双羸”
 
 
顾问式营销与传统营销方式有很大区别。
 
产品:从性价比高到真正需要。顾问式营销切实从消费者的需求出发,给予解决方案,站在消费者喜好与需求角度给予建议。.
 
消费者角色:从上帝(或者被动的接受者)到朋友。中高端品牌的顾问营销不再一味抬高顾客身份,也不再将他们当作被动的信息接受者,而是像朋友一样,在“分享”对品牌的看法和态度,他们从不平衡转向对话。
 
营销目的:从购买中高端品牌到赢得信赖。顾问式营销不简单关注将产品“销售”出去,更关注赢得消费者的信赖与认可,通过高水准的服务和专业知l识,建立信赖,为品牌忠诚打基础。
 
从建立信赖开始,到了解消费者需求,到中高端品牌产品说明及根据需求定制,到最后的成交,顾问式营销更关注针对消费者需求的针对性服务。
 
顾问式营销有以下几种方法。
 
1.建立信赖
 
建立信赖首先要做到与消费者亦师亦友。顾问的形象既是专业人士,更是人们的朋友。朋友,则以尊重为基础,以倾听为媒介。要求品牌的顾问尊重消费者,尤其是尊重他们对身份、地位的要求。
 
一方面要尊重客户对身份地位、品位气质的情感需求,给予他们最大的满足,要耐心倾听这些消费者对品牌的需求甚至抱怨。在尊重的基础上,给予朋友般的建议和意见,是顾问式营销的理想实施状态。
 
另一方面,客户希望顾问式营销能提供专业化的指导,减少产品购买的风险。如果每一个消费者在购买或选择品牌之前对该品类的产品毫不了解,又或者对该产品品牌的特点、品牌文化毫不知情,那么即使是个高学历的消费者也难免会感到一头雾水。
 
如果盲目地听从亲友的建议或销售人员的游说而购买,则很容易承担购买品牌不适合自己的风险。对于这个品牌来说,虽然表面上完成一次的购买行为,但本质上却断绝了自己一个忠实的客户。
 
提供专业化的意见,顾问如老师、行家一般帮助消费者做出符合自己需要的选择,不但能赢得消费者的信任,而且能将购买行为从一次性的消费转变成长久性的友好合作关系。提供专业化的指导意见,给予朋友般的贴心服务,正是品牌建立信赖的第一步
 
2.满足需求
 
顾问式营销尊重消费人群的不同需求。消费者对品牌的需求更加精细化、多元化和差异化。消费者追求的核心价值已不再局限于产品本身的物理功能,而是更加看重品牌的企业文化、符号象征以及所带来的精神附加值。
 
中高端品牌要在每一个方面满足目标消费者的需求。小到功能诉求、终端氛围,大到品牌文化、身份地位的象征,都应该以消费者的需求为立足点,从而体验到品牌所带来的细致入微的享受和贵宾般的荣耀。
 
同时,消费者的潜在需求也是顾问式营销需要挖掘的对象。顾问既要十分了解自己的产品和品牌,也要了解消费市场的行情;既要懂得最新的时尚潮流,也要懂得消费者的心理变化趋势。
 
总结来说,顾问式营销需要顾问在专业化的基础上具有很强的分析能力,这样才能发现客户自身都未察觉的需求。顾问式营销从消费者的角度来看问题,理解他们对身份、地位、时尚等元素的渴望,理解他们的需求甚至看准他们未说的潜在需求
 
3.品牌的个性化订制
 
消费者的需求个性化导致了中高端品牌的个性化一尽可能多地向消费者提供除基础功能之外的附加价值,例如品牌独有的文化、品牌所带来的时尚感以及品牌所赋予的独特身份地位等。这些都带来了品牌的个性化。
 
顾问式销售就是要通过提供这种个性化的产品和服务,制定适合消费者个人需求的解决方案来吸引客户,赢得他们与中高端品牌的长期合作关系,形成对品牌的忠诚度。
 
这里的中高端品牌个性化包括几方面:培养独特的品牌文化,赋予个性化的时尚品位,及时提供产品信息,开发适合客户个性化的产品,给予客户最大的精神附加值,同一类产品的个性化订制、服务等。
 
4.产品销售及售后:培养顾客对品牌的忠诚度
 
顾问式中高端品牌营销是一个多次营销过程互相联系的有机整体。上一次销售的结束就是下一次销售的开始。对消费者的劝服和品牌形象的建立不因为一次售的结束而结束。
 
在顾问式中高端品牌营销进行到销售环节,顾问依据消费者的个人需求和喜好对产品的高品质、个性化、与之的匹配性一定有着或多或少的承诺。相比较于销售成绩而言,承诺的真实性和履行承诺显得更为重要。
 
同样的,顾问式营销还要求保持售后的感情联络。既然顾问式营销强调朋友一样的信赖感,那么销售结束后,时常与自己的目标人群保持联系增进感情是非常必要的。
 
顾问式营销还要做好反馈意见的工作。在完成销售以后,顾问式营销要尽量得到客户的意见反馈。可以定期地咨询客户;可以让客户参与品牌开展的活动来了解他们的使用心得;也可以邀请客户参与文化休闲活动,以交流的方式获得客户的意见。
 
这样的意见反馈,既满足消费者得到他人尊重的需要,又能及时了解他们对产品、品牌的意见和建议,既有利于品牌的改进和创新,又有利于与中高端品牌客户保持情感的联系,可以说是培养忠实中高端品牌客户的重要一步。

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