做微商,你要学会与客户换位思考
微商
作者: 冯韬
2016-12-29 12:43
[ 久闻导读 ] 曾经心理学家罗斯做了这样的实验,在 80 名参加实验的大学生中征求意见,问他们是否愿意背着一块大牌子在校园里走动。结果, 48 名大学生同意背牌子在校园内走动, 并且认为大部分学生都会乐意背 , 而拒绝背牌的学生则普遍认为, 只有少数学生愿意背。可见,这些学生将自己的态度投射到了其他学生身上。

心理学家称这种心理现象为投射效应 。

做微商,你要学会与客户换位思考

人们在日常生活中常常不自觉地把自己的心理特征归属到别人身上,以己度人 , 认为自己具有某种特性, 别人也一定会有与自己相同的特性, 从而把自己的感情、意志、特性投射到他人身上并强加于他人。

比如 :自己喜欢的人, 以为别人也喜欢 ;自己喜欢说谎,就认为别人也总是在骗自己 ;自我感觉良好, 为别人也都认为自己很出色 ;身为父母总喜欢为子女设计前途选择学校和职业, 把自己的喜好强加到他们身上……这些都是投射效应的体现。

无论企业还是商家, 都要避免投射效应误导自己的判断 ,只有掌握了客户的需求和想法, 才能取得市场的成功, 如果一味站在自己的立场上想问题,结果只能是失败。

芭比娃娃是美国人—美泰公司创办人露丝•汉德勒 1959 年设计创造的,以其女儿苗色拉的昵称命名, 当年的售价是 3 美元。据美泰玩具公司统计,世界上平均每秒钟售出 3 个芭比娃娃。自芭比娃娃问世以来, 已在全世界 150个国家和地区售出 10 亿个, 成为全球销量最多的玩具。不过芭比娃娃不是一成不变的, 50 多年来, 公司每次推出的芭比娃娃, 她的发型和服装都是当时的真实状况的投射。

在日本, 娃娃代表着小女孩希望自己长大后的形象。芭比娃娃在日本刚推出时, 在青少年眼中,胸部大、腿长、 蓝眼睛的芭比娃娃一点也不像日本少女 ,因此销售不佳 。究其原因, 是公司单方面认为日本市场和美国市场具有相似性, 在美国受欢迎的芭比娃娃在日本同样会受欢迎, 却没想到结果不如人意。这是忽略投射效应的后果 。公司迅速认识到了这一点 , 修正了芭比娃娃的胸部和腿,也将眼睹变成咖啡色。两年内, 修正后的芭比娃娃在日本卖出了近200 万件 。很多女孩认为洋娃娃是日本少女的投射’ 这形成了需求。

芭比娃娃的成功就在于美泰玩具公司时刻从客户的角度出发, 设计芭比娃娃的形象, 满足了不同时代、 不同地区的客户内心的需求。

在做生意的过程中, 要尽董弄清客户心理, 找到客户真实的爱好和兴趣,不要让投射效应误导了自己的判断。

 

 

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