微商亲和力五要素!快速建立信任的秘诀!
微商
作者: 胡小胖
2017-10-18 11:25:37
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[ 久闻导读 ] 所谓亲和力,就是指亲近与结合的力量。通俗的讲,就是一个人在群体心目中的亲近感。我们的亲和力越强,客户就越愿意和我们亲近接触。亲和力可以方便我们和陌生客户之间的沟通和交流,人都是有感情的,感情的沟通和交流能够让我们和陌生客户之间建立起一座信任的桥梁。

微商亲和力五要素!快速建立信任的秘诀!

小胖认为亲和力需要具备五个要素:倾听、赞美、认同、记忆和共性。

倾听

营销大师乔·吉拉德说过:你倾听得越久,对方就会越接近你。

在这个世界上,每个人都认为自己是世界上最重要的人,每个人都希望被别人重视,每个人都希望得到被重视的感觉,所以,每个人都希望别人听他讲。而作为微商的我们,就要满足客户的期望,认真的倾听客户的心声。

在前面的课程中,我们强调过微商要多问、多说,但这并不意味着我们要一直问、一直说。在问的过程中,客户肯定会回答,当客户回答的时候,我们就要认真的倾听,了解客户的需求和痛点。在说的过程中,我们和客户之间一定要有互动,不能我们一直说,客户一直听,当客户说的时候,我们就要认真的倾听。

倾听不是简单地用耳朵来听,它是一门技巧。倾听不仅仅是要用耳朵来听说话者的言辞,还需要一个人全身心地去感受对方在谈话过程中表达的言语信息和非言语信息。

至于如何有效的倾听,小胖这里推荐三本书籍:

《倾听》作者:尼克斯(美)

《倾听胜于言谈》作者:石磊

《心理学家的倾听术》作者:马克·郭士顿(美)

赞美

在这个世界上,每一个人都喜欢听到好话,每一个人都喜欢别人的肯定和赞美。作为微商,要学会赞美自己的客户。恰如其分的赞美可以增进我们和客户之间的情感,因为每个人都喜欢和赞美自己的人交朋友。

要注意的是,赞美一定要真诚,而不能虚伪。讲出别人有的而自己没有的优点,这叫真诚的赞美。例如,如果自己的皮肤不好,而看到客户的皮肤好时,我们就可以赞美对方的皮肤好。虚伪的赞美就是自己皮肤明明比客户好,却还赞美对方皮肤好,这会让客户觉得很虚伪,甚至会误认为是一种嘲讽。

至于如何有效的赞美,小胖还是推荐三本书籍:

《赞美的力量》作者:王慧

《赞美的艺术》作者:陈浩

《一切从赞美开始》作者:叶舟

认同

每个人都希望自己的观点、心情或想法被别人认同和理解。每个人都喜欢和懂自己、理解自己、认同自己的人成为朋友。所以,当客户在向我们阐述观点、道理、心情或想法的时候,我们一定要给予认同和理解,让客户知道我们和他是同一条战线的战友。

常见的认同语句有:你这个问题问的很好;你讲得很有道理;我理解你的心情;我了解你的意思;我认同你的观点;我尊重你的想法等等。

有时候,如果我们认为客户的观点或想法不对时,也不要直接否认,而是应该使用“YES—BUT”法。以“YES”的回答来接受客户的意见,接着用“BUT”的方式来陈述反对的意见。例如:当客户觉得睫毛膏用上去比较干的时候,我们可以说:“您刚才说睫毛膏用上去比较干,的确有这样的情况,如果您每次使用之前来回拉动几下,让膏体充分附着在刷上,那样就不会感到干了。”

记忆

世界上最好听的声音就是从别人嘴巴里说出你的名字。作为微商,当客户告知自己的名字后,一定要永远记住客户的名字,千万不要在未来某个时间点再询问第二次。否则,客户会认为你对他不够重视。

当我们和客户第一次聊天的时候,得知了客户的名字,在下一次聊天的时候,如果我们可以脱口而出客户的名字,客户一定会认为在我们的心中,他真的很重要。而每个人都喜欢和重视自己的人做朋友。

除了记住客户的名字外,我们还要记住客户的一些关键信息,比如生日、故乡等等。你记住的越多,客户就越觉得自己被重视,就越愿意和你成为朋友。有小伙伴会问,我的记忆力不好怎么办?这里不一定非要记忆力好,好记性不如烂笔头,我们可以利用微信的备注名、标签分组、描述等功能或用Excel表格、有道云笔记等将客户的关键信息做好记录,这些内容我们在前面的课程中已经讲过。

共性

我们常说物以类聚、人以群分,这说明人们总是喜欢与自己相似或有共同点的人在一起。当我们和客户拥有相似的经历、相似的痛点或共同的爱好时,彼此之间才有共同的话题。所以,在和客户的交往中,我们要善于寻找和客户的相似点或共同点,聊客户感兴趣的话题。

这里小胖提供几种寻找相似点或共同点的方式:地点、爱好、经历或痛点。

当我们和客户都在某一地点停留过时,彼此之间就有了共同的话题。例如,我们和客户是老乡或校友的关系,我们就可以聊一聊家乡和学校;我们和客户都在某个城市生活过,都曾去某个地方旅游,我们就可以聊一聊那个城市或旅游地。共同的回忆会加速我们和客户之间友谊的进程。

当我们和客户有相同的爱好时,客户就会把他对这个爱好的感情和好感全部投射到我们身上,这时我们和客户之间就有聊不完的话题,正所谓“千金易得,知己难求”。有小伙伴会问,怎么知道对方的爱好呢?很简单,去对方的朋友圈里面找。客户经常晒孩子,我们就和客户聊聊孩子;客户经常晒萌狗,我们就和客户聊萌狗;客户经常晒什么,我们就聊什么。

当我们和客户有相似的经历或痛点时,客户就会和我们有一种惺惺相惜或同病相怜的感觉。如果我们从相似的经历中获得了成功,或者成功的解决了痛点,客户就会对我们的互动越发的产生兴趣。

例如,作为老微商,我们在和微商小白聊天的过程中,一定要尽量多的讲述一些自己作为微商小白时,曾遇到过哪些困难或存在哪些问题,然后再进一步讲述自己是如何一步步克服困难和解决问题的。当我们描述的困难或存在的问题和他们此刻的境遇越相似时,他们就越愿意和我们产生互动,越容易信任我们。

同样的,对于有痘痘的人群,我们可以和他们讲述自己曾今长痘痘的经历以及如何解决痘痘的过程;对于肥胖人群,我们可以和他们讲述自己曾今肥胖的经历以及如何减肥的过程。在和客户的聊天中,要站在客户的角度思考问题,要学会感同身受。小胖认为,最好的感同身受就是自己也同样经历过客户相似的问题,只有这样才能真正的做到感同身受。

(注:本文为微商导师「胡小胖」原创文章,转载请务必注明原文作者:胡小胖,违者必究)

 

 

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