磨刀霍霍“双十一”?先看这篇深度文章
双十一
作者: 朱海涛
2015-11-18 17:11
[ 久闻导读 ] 磨刀霍霍“双十一”?先看这篇深度文章

明明不需要,是什么让你忍不住“买买买”?商家说,假如你月入一万元,只要你看中的包包在500元以内,无论是否需要,你都会毫不犹豫点“购买”。这个看似不可思议的理论正是某大型女性用品网商定价的不二法宝。

折扣大有玄机

一个便宜三个爱,除了定价,折扣也是让网购族“剁手”也要买的好方法。“做一个好看的吊牌价是最基本的。”上述某网商负责人表示,拥有自主品牌的网商最好定一个合理高于实际销售价格的定价,这样能给客户升值的错觉。如果没有自主品牌,那么在网络定价时抬高再打折。

记者搜索淘宝比较大的网店时发现,配合商品销售情况和客户情况,打折也有很多学问。例如一家网站采取会员折扣方式,用累计购物的方式将客户分为三等,能获得9折~7折不等的折扣;另一家男鞋店铺采取了预售折扣方式,越早买越便宜,先下单再生产,解决了电商最头痛的库存问题;还有的商铺采取新品限时折扣。“我们发现顾客在被新鲜冲击的那一刻是最不理性的,但也许到了明天,他们就不想再购买了,所以采用新品当天享受折扣再加一把刺激。”一名淘宝客服告诉本报记者。

随着“双11”临近,另一项折扣也将大显身手,那就是“满减”。作为清理库存和冲击销量的最佳手段,“满减”已经成为商铺大促时的杀手锏。

只有错买,没有错卖,本报记者观察发现,“满减”大有玄机。

例如,近期某著名女装店铺以店庆名义进行了大促,打出满“398减20”、“满698减50”、“满998减80”等多档优惠。但该店推出的主打应季产品价格同时也多以“88”、“68”作为价格结尾,这意味着尾数总是与对应“满减”门槛仅相差几元。为了凑足优惠价格,选择过季的库存商品或购买多件当季货凑足下一档“满减”优惠,成为许多顾客的选择。

“原本只想买件468元的羽绒服,结果买了1000多元。”一名该店的消费者告诉记者。

“当然,折扣也是一把双刃剑。”一个成功、成熟的网商应该慎用和用好折扣,如果养成客户非打折不买的消费习惯就会掉入打折漩涡,“前几年许多著名的大众品牌就是这么没落的。”

用定价寻找有质量的客户

3年前,经营淘宝店铺多年的老高转行做了电商培训师,主要游走于全国大型批发集散市场,为商户们讲授电子商务的经验。在他看来,选好款式的同时,定一个合适的价格是店铺生死存亡的关键,“这里面不仅是成本利润的关系,更多是顾客心理的把握,如果他总是觉得性价比高,那么便会不断购买。”

如果你是一个新手,你要如何定价?在老高向记者展示的电子教材中,他认为同类商品的最低价尽管能吸引更多客户,而有质量的客户则集中在价格的“三分之二”区间。比如一款商品的价格在40~120元间,那通常有质量的客户多会购买80~100元的商品。

“只买最便宜货物的客户一定不是你要争取的。所谓有质量的客户是指能提供更高利润,购买频率高且忠诚度较高的客户。”老高解释道。

而在快速膨胀的网购市场,如何将普通店铺做成名店更需要在定价上花功夫。老高说,定价的另一个重要作用在于确定店铺定位。“做得好的店几乎都有明确的价格区间,就像香奈儿的包包不会卖一千块,而HelloKitty的包不会卖两万元。自然,戴着大宝石的贵妇不会去百元店,买大众品牌的也不会去看香奈儿。”老高说,即使是淘宝这样充斥着爆款和仿单的市场,价格也将他们明确地区分开来。

记者查阅了几项商品淘宝信用度排名最高的网店,发现除了风格侧重不同,它们的价格同质化现象并不严重。以日韩系女装为例,名为XX时尚的店铺商品定价几乎都在100元以内,而XX美衣则集中在50~250元,XX靓衣主要价格在150~500元之间。

“价格和客户是一个互相寻找的过程。每个人都会有他觉得承受得起的价格,找到这个区间,也就找到了你的客户。”上述某网商负责人还告诉记者,他们早期会在成本基础上不断上下调整,从销量和客户反馈确定最佳价格区间,再用这个区间去控制新产品的成品,最终形成固定供应链条,以实现利益最大化。

这名负责人还告诉记者,网商的价格制定和实体店也有着明显的不同。“网上购物一方面要承担看不见摸不着的风险,这降低了顾客可承受的价格空间,但网购的另一特点是电子支付,他们只看得到数字而不是亲手将钱拿出去,往往又不会那么心疼。”

后记:朱海涛最近也特别关注双十一,作为一个购物狂欢时刻,不仅仅是买家和商家的狂欢时刻,也是淘宝客的狂欢时刻。这里整理出了2015淘宝天猫双十一打折购物清单http://pan.baidu.com/s/1sjKLyg9。群369474165,欢迎所有的淘宝客加入。

来源:朱海涛自媒体(微信/QQ号:81433982),原创文章如转载,请注明本文链接: http://www.stcash.com/7668

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