媒体营销精英是帮助客户解决问题而不是销售
媒体营销
作者: 彭小东
2015-12-01 13:47
[ 久闻导读 ] 中国广告媒介行销培训培训暨中华广告媒介行销力研究院院长彭小东老师在最近接受媒无界网,行销力网等记者采访时指出:媒体销售是一件痛苦的事,尤其在中国。各种虚假数据横行,从业者比以往更为急功近利。面对越发复杂的市场,销售者该如何应对呢?广告购买过程已变得非常困难,在过去五年,媒体购买者和销售者都同意这个说法。

现状:市场是复杂的,越来越多的媒体,越来越不值得信赖的媒介数据,新兴的社交媒体和移动互联网等等,谁能在很短的时间内完全掌握这一切,并能形成一个有效的媒介计划呢?很明显,购买方和销售方所承受的压力是同样巨大的。

彭小东老师:根据自己多年一线广告销售广告销售管理及广告传媒营销培训顾问,咨询为媒体销售者提供了以下五点建议。

一、在媒体广告销售之前做好基本功课

作为卖家,我们需要与客户紧密合作,了解他们的目标,包括在执行广告活动时,对其市场预期的深入了解,以及即时掌握市场的变化。如果媒体的专业销售人员没做任何功课,在面对客户时,他真能相信你能帮他“解决问题吗?”

二、花尽可能多的时间去聆听

即使你做了一些基础功课,但聆听客户的需求一直都很重要。可能是一次与客户的面谈,也可能只是一个电话,你都有一些值得学习和了解的新东西。如果你只是将时间用在销售上,那你将失去这个机会。解决问题的方式,不只是“卖”什么给你的客户,而是一次合作,甚至是一次投资。

三、不只是找到决策者

如果你不能掌握一个组织里的架构关系,你很难找到真正的决策者,这样你浪费的不是时间,而是无法完成销售。这种风险是任何一个销售者都需要努力避免的。

在实际工作中,一份媒介计划涉及到不同的组织,包括代理商、客户,你需要了解他们的作业流程,职责分工,以及每个组织甚至每个人在这项计划中的价值,尤其是在高预算的项目里,你甚至需要接触所有的参与者,而不是某一个人,直至完成你的销售。

另一方面,如果你只强调与高层的关系,那你也会失败。媒介购买不是办公室政治,而是一个为实现品牌价值,由专业团队分析和制定的专业计划,你需要有专业精神。

媒体营销精英是帮助客户解决问题而不是销售

四、找到合适的评估标准

在广告销售的过程中,确定一个双方均能认可的广告效果评估标准是非常重要的。如果没有一个统一的标准,各说各话,只会让这项媒介计划蒙上阴影。无论是哪种方式,其意义在于让广告以更合适的成本接触到更有价值的消费者,这是制定评估标准的一个基本逻辑。

五、让潜在客户(广告主)更方便的找到你

作为一个媒体广告销售者,广告销售自己更为重要。你能确认,你的潜在客户可以很容易的联络到你么?当下的市场需求比以往任何时候都要庞大,无论是媒体的买家或卖家,其销售或被购买的数量都在以惊人的速度增长。好消息是品牌将在付费媒体上大把花钱,而坏消息是,将会有更多的销售者加入竞争,你准备好了吗?

请记住:一个顶级的媒介销售人员,是帮助客户解决问题,而不是销售。

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