个性化的企业级采购 京东如何将它平台化?
京东
作者: 庄帅
2016-04-29 13:43:22
[ 闻蜂导读 ] 4月26日去参加了京东企业级市场的战略发布会,在刚收到邀请的时候我就一直在思考,企业采购是很个性化的,像我待过的国企、外企和民企,以及这两年创业咨询服务过的上市公司的客户,他们内部的审批流程、财务流程都是不一样的,那么京东又是怎么解决这些企业的个性化问题制定出标准化的平台的呢?

带着这些疑问和思考听了京东3C总裁胡胜利总和京东大客户部总经理宋春正总的介绍后,也结合我最近与服务的一家唐山地产客户的董事长对个性化业务如何标准化问题的进行了深度的交流探讨,觉得很有必要做一个简单的分析,感兴趣的朋友可以加我的服务号(izhuangshuai)探讨交流。

事实上京东早在2014年就推出了企业采购平台,而真正开始做企业采购的业务还要比这个时间早很多,因为企业采购太过个性化的因素,京东最开始的做法实际上是通过项目制的方式来帮助企业进行采购,有采购需求的时候就派一个团队像做项目一样去服务。这很像第四次创业的我创立百联咨询以项目制的形式接单和服务客户,每一个客户所处的行业不同、盈利模式不同,即使是同一个行业的也有着不同的战略定位和组织架构,所以无法将之前做过的成功案例直接复制,我和团队在全身心服务一个客户的时候也没有时间和精力再去服务别人。

我在做咨询业务时和京东最初做企业采购业务所面临的问题本质是一样的,在坚持做的过程中我将咨询服务过程中的每一个阶段拆分为独立的模块,然后再来规划部分模块的标准化,从而提升我的效率和专业,这个尝试在和唐山地产的老总交流的过程中我们也达成了高度的一致。而京东在做的过程中也同样发现并总结了企业采购的一些共性痛点,在这次京东企业级市场战略发布会上,京东升级了企业采购品牌“京东企业购”,还推出了一个全新的服务品牌“企悦”,从采购场景、服务体验、品质保障三个维度进行升级,在学习了解了这一整套将个性化的企业采购进行平台化的规划落地的过程,也让我深深的感受到什么才是一家有战略有未来的企业!

当然夸赞归夸赞,还是来点干的更符合我的气质,京东这次的企业级战略全面升级不仅是想的清清楚楚,还已经落地执行开始传递京东的采购新主张了,但包括我在内更多的人更想知道的是京东是怎么迈过开始这最难的一步的,也就是我在文章开头提出的疑问:京东究竟是如何解决企业级个性化的问题,将个性化的企业级采购平台化的呢?

一、实现个性化企业系统对接

梳理企业之间的个性化,其中最突出的就是OA系统几乎都不一样,各个企业之间的审批流程、财务流程也都不同,更别提还有企业的性质差异、企业规模差异等等,系统没办法打通建了平台基本上也是鸡肋,所以京东首先做的是实现与企业系统的对接,但京东与企业系统的对接甚至是帮助没有系统的小规模企业搭建系统平台是一项需要个性化定制的工作,所以京东同时引入了许多专业的系统合作伙伴来满足实现这种个性化的定制需求,因此在整个平台搭建的过程中京东实际上是帮助提升企业的信息化水平,而企业提高的过程中又会反过来促进京东平台化的发展。

二、推出智采、慧采、云采三个平台

不同的企业有不同的个性化需求,那么在一个标准化的平台上满足各种各样的需求这个想法本身就显得很不靠谱,很难保证用户体验,所以在系统对接后,京东针对不同的企业规模、行业特点和不同采购品类的差异化推出智采、慧采、云采三个细分平台,智采可以直接对接企业的内网进行采购,慧采则是针对企业的需求开设的企业专属采购平台,云采来满足小微型企业客户的需求,同时京东在这个过程中挖掘标准化的部分,这个思路就显得非常实在和靠谱。

三、场景化细分

京东对企业级客户的场景细分主要是通过大数据系统来实现的,甚至这个精准化的程度要比C端的实现更高,因为企业的数据信息相对比个人代表整个家庭购买的行为更具规律性和准确性,所以京东先是要保证企业级市场的产品SKU量足够大,这次发布会京东透露企业采购平台产品超过3000万种,接着再精准的推送给每个企业客户适合的产品,那这个时候客户接收到的产品数量可能就只有5000种,想想看这种场景化细分下的用户体验怎么会留不住企业客户的心?

四、后端服务的标准化

后端服务从3C产品来看,有着非常分散的行业和公司特点,例如像苹果、华为、乐视都有各自的维修,这样京东在企业级采购平台思路下,售后服务也有了平台化的机会,通过自建强大的后端服务团队,获得众多品牌厂商的维修售后授权,这样把售后服务平台化之后,企业能采购完成后可以得到高度标准化的服务,而且极大地降低了服务成本,提高了效率。这个杀手锏在企业级采购市场是绝无仅有的,也许到最后品牌商们都不需要自己建独立的维修了,直接授权交给京东来做就可以,对于新品牌商家也是极大的利好!并且企业采购后所需要的售后服务和C端用户的需求实际上是一样的,那么这套原本已经成熟现在更加锦上添花的售后服务平台接下来的发展前景就非常大了!

五、老生常谈的品质保障

品质虽然是个被讲了很多次的话题,但京东这次的企业级市场战略发布会上再次提出了品牌的升级,目的显而易见,就是希望通过一个全新的品牌形象不断的强化企业采购对于品牌的认知,毕竟品牌是品质的背书。京东以自营模式深耕了十几年,从品牌的建设、服务的优质、口碑的传播在行业中都是有目共睹的,所以京东能建立升级京东企业购,和前十几年打下的坚实的基础是不容忽视的。

分析了上述五点看似很容易就实现了个性化业务的平台化转变,但是京东在这些部分前期的投入同样非常大,我们纵观京东的发展历程,京东每一块业务的拓展并不是割裂的,而是相互有着紧密的关联和带动效应,企业级市场的深耕,让京东将已经是王牌的3C品类更加牢固的坐在老大的位置上,同时也让京东成功的从业务层面升级成为企业采购方案的定制服务商,用这种创新的模式来推动万亿级的企业采购市场发展,这次京东在后端平台的投入即将用电商的方式再次快速提升企业在采购领域的信息化水平,从而提升中国企业的管理能力,从C端到B端,京东的全面启航让人有了更多的期待!

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