这三点是与客户交流中一举成交的法宝
客户
作者: 秦绪文老师
2018-01-18 13:13:38
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[ 久闻导读 ] 很多朋友都会烦恼,为什么我老是和客户聊着聊着就没下文了?其实销售都是有谈判技巧的,不在于你的话术而是在于你的套路,今天我就和大家一起来谈论一下进行销售时应该怎么和客户聊天。

这三点是与客户交流中一举成交的法宝

 

众所周知,客户从变成你的粉丝,到慢慢信任你,到主动跟你咨询,然后被你成交,是有个过程的。然而在成交这一环节,更多的是面对客户咨询,在客户咨询时与客户主动交流这个环节做好,才能保证后面的环节顺利成交。

那么怎样才能让客户在咨询你,或你跟客户主动推销,在你们的一问一答与相互交流中。能够非常顺畅,让客户信任你从而买单呢?

许多有经验的销售在与客户进行交流中都遵循一个原则:先跟后带先跟后带的原理说复杂也复杂,我一时半会也说不清楚,我们今天只讨论它在销售谈判时需要注意的要点与技巧就好了。

先跟后带,简答的字面意思就是:先跟随一个人,而后才能带领这个人。具体在销售谈判中的应用如下:

客户说:你的产品太贵了。

销售人员:不贵,不贵,我们的产品很好,一点都不贵。

这样回答,无形中你就站在了客户的对立面,很多微商在和客户沟通的过程中都会无形中站在了客户的对立面。这样成交起来就会有难度。记住一句话,永远不要站在客户的对立面,而是要和客户站在同一战线上。

为什么?

因为人性有一个求生存的本能!每个人在内心都想要证明自己是对的。你一旦说:不贵,不贵!无形中,客户收到的信息就是:你要证明我是错的。客户肯定不愿意承认自己是错的,令到客户产生不满的情绪,无形中增加你的销售阻力。之前讲过每个人要证明自己是对的,于是接下来客户就要跟你讨论这个话题了,例如他会举例:你这个产品真的是好贵!我在哪里见过一模一样的产品,就是比你的便宜。

客户会找出好多的例子与证据来证明:你是错的,他是对的。即使这些例子是他胡乱编出来的。这是他的本能,他要证明他是对的。如果这个时候你还在坚持你这个产品一点都不贵的这个观点的话,很有可能两个人会僵持不下最终不欢而散。

然而我们应该怎么样来回答客户呢?你可以这样,先把客户带回你的产品中来,为他介绍产品的优点以及解释价格的原因。实在不行还可以营造一个我很想帮你的一种情形,说:我也想便宜点给你,我现在给我的总代打一个电话,看能不能申请到。假装打电话帮客户寻求优惠,这样不会站到客户的对立面。之后你可以随便找个理由说总代不同意,你尽力了,这样销售阻力会大大减少,更有希望达成成交。

这就是先跟随,再带领。你不能先否定客户,你一否定,你就站在了客户对立面了。但是你肯定客户,跟客户站在同一条战线上,你就有希望,有希望,才能慢慢引导。当客户说你的产品太贵了,你需要跟随对方,就是认同对方。

我们回到刚刚那个例子,销售可以说:是的,我的产品是有点贵,你知道为什么吗?因为我的产品就是为了像你这样高素质的客户准备的。这样,客户就会慢慢得到心理上的满足,而你呢,你认同了他,同时又能开始引导他向你的方向走去。

举例:你要发展一个代理商代理说:我怎么感觉微商就是靠拉人头赚钱呀,是不是不靠谱呀。

回答:不是的,不是你想的那样。

当你说不是的那一刻,客户已经对你有了防御心理,他在心里说:切,继续编吧。因为你无形中让客户的潜意识感觉到你要证明他是错的,他肯定要保护自己。接下来他会戒备你,你说什么都觉得是在开脱。

那你怎么去迎合又不伤害自己呢?

你可以这样说:恩,其实我以前也跟你一样有这样的想法。我记得有一次,我一个朋友跟我讲这面霜很好,我们在一个城市,当天晚上还一起去另咖啡厅喝咖啡,她给我示范了面霜的用法,然后跟我讲了如何可以赚到钱。

我也是觉得她是在拉人头,但最后我改变了这个想法,她是这样讲的...开饭店,也是拉人头来吃饭,开服装店也是拉人头来消费,开培训也是拉人头来学习,但这些都是确确实实会产生效益的...等等等又说了一大堆这些实际案例后,ok,回到原话题讲你自己的产品代理。

当你这样讲的时候,客户就觉得至少你开始是认同她的,你以前也有这样的经历和想法。她潜意识自然愿意听你接下来讲的,你接下来就讲故事即可。讲案例讲故事,比较容易打动人,因为故事最通俗易懂,而且故事和例子会显得真实。

没有故事怎么办?问你身边的朋友,要实在没有,你就编几个故事吧,说你的家人朋友用了这个产品前后变化,产品多好多好。但是前提是你卖的产品是正规的,不是假的,而且确确实实有这种效果!

这样编故事不是骗人吗?

不,你的产品确实是这样的,你只是换种方法令他信服。再次强调不是教你怎么去骗人,你必须要保证产品的功效,否则你千辛万苦让他把他说服,结果发现你是骗人的,你觉得他还会买第二次吗?然后你再去“骗”其他人?这绝对是不可取的!!

总结:

1. 永远不要站在客户的对立面,要跟客户站在同一条战线上。

2. 100%的站在客户的角度思考问题,深入了解客户的核心需求。

3. 每个人都想要证明自己是对的。

一切的成交都是基于信任与情感,请不要将自己做得如此廉价。我们是正正经经地做一名商人,我们光明正大地赚钱,我们天天做推广刷在与客户交流中一举成交的法宝!!

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