如何把赠品送出源源不断的客源!
客源
作者: 欧阳淳
2018-06-08 09:18:42
[ 闻蜂导读 ] 赠品不仅仅是刺激客户购买欲望的附加产品,还可以送出大量的客流量,是客源引流裂变极好的工具。

一个好朋友发给我一篇文章,讲的是一个饭店在濒临破产,后来扭亏为盈年赚500万的案例。

我把文章里面的框架整理之后,重新捋一下思路,并请教了2位朋友一起讨论这种模式,一位是郑志平(爱站、兔小贝、非小号的创办人),另外一位是郑晓平,有10年企业管理咨询培训经验的牛人。

分别通过一个实体案例和一个网络案例,来说说赠品如何带来巨大的客流量,并且让生意运转起来。

实体案例:转亏为盈年赚500万的饭店

有一人开了家饭店,光硬件装修等就花了200多万,饭店营业的头几个月生意非常惨淡,饭店一旦运转不起来,开支非常大。如果没有资金支持,只需不到半年的时间,就要倒闭关门。

后来遇到一位营销大师,给他支了个招。大师让他把菜单的前面都印上特色菜,比如海参188一碗,燕窝188一碗,鲍鱼128一碗......

一般人请客正常不会点这么贵的菜,这些菜不是拿来卖的,而是拿来送!怎么送?

第一招:送海参

客户点好菜之后经理进门,跟所有人打招呼,然后对做东点菜的顾客(比如叫欧阳总)说,欧阳总是本饭店的老朋友,今天来的都是欧阳总的朋友,饭店为了感谢欧阳总和各位的光临,今天每人免费送一碗188元的海参。如果一桌子10人,这时候已经送出1880元,不一会服务员就把海参都端上来。

第二招:送卡

作为欧阳总本人来讲,饭店是不是给足了面子?当然。吃饭过程中,经理再次进门,敬酒。再次表达感谢,然后出第二招,给来的10个人,每人都送一张卡,这张卡包含10碗海参或者燕窝,每一次来吃饭都可以免费送你一碗。刚刚的海参可能还没吃完,现在每人送10条总100条,价值18800元。客人心里估计已经懵了,这个卡你会扔掉吗?肯定不会!10碗等于接近2000块钱送你,你扔掉你傻啊。

下次你会不会再来吃?通过这种方式,是不是把今天来的10个人基本都搞定了?这10个人下次是不是还会带新的朋友一起过来?肯定的,再来的话,卡再送再锁定一轮客户。特色菜可以不止三种轮流来送,通过这种方式裂变下去,客源上基本上已经不缺。

这样做会不会亏本呢?

来算一下这笔账。如果按照吃饭每人的均价为120元计算(这个价位如果还能吃上海参鲍鱼等就算是性价比非常高的),10个人这一桌吃下来就是1200元,还送你188元的海参10碗已经价值1880元。

先不算送的海参,如果1200元除去所有成本,餐饮的利润在50%是没有问题的,也就是纯利600元。送出去海参的成本又是多少呢?按照选用50头零售价900元一斤来算,一只海参的成本价18元。这个等级的海参算是比较入门的款,做成一碗的话还要加点配菜一起煮,总成本算20元。如果是燕窝就选用品质入门的燕碎等,每碗用3克左右,成本也可以控制在20元。送出去10碗,成本200元,利润剩下了400元。

吃一餐1200元,送10碗海参1880元,看起来好像亏,实际上还是赚钱。到这里还没有结束,如果仅仅只是这样,那太简单了。

第三招:充值打折

等欧阳总结账的时候,饭店出第三招,充2000打9.5折(1200再优惠60元只付1140),充5000打9折(再优惠120元只付1080),充12000打8.5折(再优惠180元只付1020),充20000打8折(再优惠240元只付960)。只要充卡,再享受优先订餐的服务。

到这里看明白了吗?即便客户10人消费1200元,50%的利润赚600元,再送掉10碗海参剩下只赚400元,假如客户充值最多2万,打折后最终的利润是160元。剩下这样的利润饭店还能赚什么?

刚刚计算是比较保守的方式,如果放开来算,10人一般点完菜不止1200元,还可能会消费酒水。充值打折的目的有2个:一个是提前锁定客户下次消费;二是快速回笼资金。如果一千个客户每人充值平均额度4千元,总额就是400万,两千客户就是800万,以此类推。有了资金还能做什么?

1、放贷;

2、房产投资;

3、复制这套模式扩张更多门店;

生意的顶层在于钱生钱,玩的都是金融。大到阿里巴巴、腾讯、摩拜共享单车,有了资金之后开始玩借贷,做其他的投资,还有大平台的用户量就等于市值,所以摩拜可以大量去烧钱。小到做二手车行,单靠低买高卖赚的钱并不多,主要都是通过车辆向银行贷款,然后开始玩钱生钱的游戏。

资金流才是最厉害的经营模式!

如果你到这样的饭店吃饭,以后会不会与朋友聊天的时候说起在那边吃饭每人还送一碗188元的海参。大多数人会,因为确实很超值,再者海参作为赠品被塑造出了188元的价值。

记住:赠品一定要塑造价值,客户才会珍惜。

① 送一碗海参 vs 送一碗188元的海参;

比如有的课程以前是收费3000多的,变成免费。有的是经过多年打磨出来的模式,曾经套用在很多百万级别的项目上的。

每一节课包装成赠品,并赋予它独特的价值,赠品除了塑造价值以外,还要跟做的这件事情相关,不要搞吃饭送内衣的搭配。

如果赠品没有塑造价值,免费送给客户,有些人甚至会嫌弃,这就是人性!

“不要钱”是一种很有效的招揽客源的办法,关键在于你如何送得让客户感谢你帮你传播并带来客户,而不是让客户感觉收到赠品有可有无一点也不刺激,才是精髓所在。

② 送一瓶红酒 vs 送一瓶299元的法国进口红酒;

你觉得哪一种有价值一点?

网络案例:2个月裂变1万粉

前年我举办了微商突围培训,把每一节课程的内容都塑造出特定的价值,并且以免费的方式引导想学习的人在朋友圈进行转发。仅通过自己朋友圈的宣传,2-3个月的时间裂变了1万人左右。

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