生意绝对不是乱做的,学完以后,马上动手规划自己的战略打法吧
作者: 万客说策划那点事
2019-08-28 10:01:20
[ 闻蜂导读 ] 你真的……要重视了生意绝不是乱做的看完以后马上开始规划你的战略打法吧

相信听过的同学,对于“切蛋糕”的案例应该不陌生。

但你们思考过一个问题吗?

切蛋糕的故事说明了什么?

其一,说明了思维拓展的重要性。这里不再赘述。

我想提到的第二点,是竞争维度的问题。思维的拓展,给你提供了更多的思考角度。

更多的思考角度,产生了各种解决问题的新方法,而方法的不同,直接决定了你和竞争对手,在哪一个层面的维度进行竞争的问题。

你切3刀只能切出6块蛋糕,竞争对手3刀可以切出7块蛋糕,高手3刀可以切出8块蛋糕,大师2刀就可以切出9块蛋糕来。

在这4个人的“竞争局”里,你注定只能垫底,成为了别人登高望远的台阶,而你的生意,最后死掉。原因何在?

因为你和别人竞争的维度太低了你想打别人…打不动别人想揍你…却很简单

我希望今天,大家真的要重视这个问题了!要想提升你的竞争维度,有很多的角度可以优化

但我思考了一下,对你们来说,最最重要的一个角度,也是最应该掌握的一个角度,就是今天我们要认真学习的主题——“纵横产品线提升竞争维度”。

什么是产品线?

我们常说,商场如战场!产品线,就是实现整个战局的各个战略目的从而把局面推向有利于自己的一系列产品的组合。

这个定义,记起来太拗口了!

说简单一点,就是“兵种”的组合。

什么意思呢?

假如,你现在是一名带兵打仗的将军。仗要怎么打?

是不是啥也不管,就傻乎乎的往前冲?然后被一个子弹打倒!不可能吧?要做的事情太多了!起码,你要设置不同的兵种,对不对?

比如,侦察兵、通讯兵、医务兵、警卫连、步兵、骑兵、炮兵等等很多兵种,对不对?这就是兵种设置。那么,说这个与做生意有什么关联呢?

其实,做生意是一样的道理。为了把生意做的更好,更大,更有竞争力,你就需要划分出不同的产品,组成一个产品的阵营。每个产品分别扮演不同的角色。

比如,哪个产品是专门抓客户注意力的?

哪个产品是用来引流的?

哪个产品是专门建立信任的?

哪个产品是教育客户的?

哪个产品是贡献利润的?

哪个产品是做影响力的?

哪个产品是专门和别人做竞争的?

这就是你应该设置的产品线。只有你拥有了分别扮演不同角色的产品,这场仗,你才能打得漂亮,打得轻松,打出气势!

举个例子:

例如水果店,有很多不同品种的水果。假如,可以把苹果,单独拿出来,就是不赚钱的,人家卖5块,我就卖2块。然后做一个会员主张出来。例如:

花39元办理【水果达人】会员卡:

1、送价值40元无门槛水果消费卡一张;

2、此卡购买苹果享受特权,只要2元/斤;

3、送价值30元的“水果花样切”1套;

4、推荐身边2位好友加入【水果达人】会员,再送您价值20元的水果消费卡,无门槛使用。

注:40元水果消费卡,除苹果外的任何水果都可以消费。

这就是由苹果这个“兵种”,担任了引流办会员的任务(苹果不赚钱,来设计会员主张),吸引大量的客流去店里办会员。

我们来模拟计算一下这里面的利润空间

送40元无门槛消费卡,假如这里面有20元是成本,那么,收了别人39元,减去20元成本,还剩19元。从中拿出8元出来,采购“水果花样切”的工具,价值30元。(赠品价值放大3倍左右)

 

生意绝对不是乱做的,学完以后,马上动手规划自己的战略打法吧

 

这样一来,赠品就有了。到这里为止,还剩11元(19-8=11元)。也就是说,办第1个会员出去,能赚11块钱。

那么,裂变的成本从哪里来呢?就从后面的会员费中出就可以了。

比如,A介绍了B和C,那么就从B和C的会员费里,每人拿出5元,一共拿出10元。

把这10元,包装成一个20元的水果消费卡,送给A,这样就可以用于裂变了。

那么,我们来计算一下,除去裂变成本以后,在B和C身上还能赚多少钱?

B和C每人缴纳39元,一共是78元。减去两张40元水果消费卡,每张成本20元,一共40元,还剩38元。

再减去2个水果花样切成本,每个8元,一共16元,还剩22元。再减去10元裂变成本,还剩12元。每人赚6元。

好了,因此得出结论:

按照后面的人,100%裂变计算的话,除了第1个会员赚11元以外,后面的每人赚6元。

也就是说,按照这种方式,每办1个会员还可以赚6块钱利润。

(至于这6块钱要怎么发挥更大的价值和作用,我相信大家一定还能想出其它的利用角度,这里就不展开讨论了)

值得注意的是为什么在送赠品的时候选择的是“水果花样切”呢

同样是有战略意义的,赠品不是乱选,乱送的,而是完成一定的战略使命。你像这个水果花样切,既充当了赠品,就可以说是教育客户、逐渐培养客户喜欢使用工具的习惯

后续别人回头消费的时候,再适时的推荐其他工具,比如削皮机,或者水果消毒机,是不是就会有一定比例的人购买?这就是为什么要选择这个赠品的原因。

好了,以上只是讲解了其中一个“兵种”带来的效果,是不是就已经很漂亮了!那么,还有什么兵种呢?

比如,选择几样水果,包装成为一个高档水果套餐的月卡,限量50份,花钱都不卖的,就是送的!专门用来做影响力的“兵种”!

送给谁呢?当然是有影响力的人,比如当地的政府人员啊,银行的行长啊,等等,这些有名气的人!

这个兵种的意义,就在于造势,限量50份高档水果套餐月卡送出去以后,是不是可以在水果店打出横幅:“XX银行水果专供店”。是不是客人来了,还可以说,你看,我们XX银行行长都是专门只买我这里水果的。这就是专做影响力的“兵种”。

类似这样的角度,你还可以思考很多出来,所有的这些,扮演不同角色的产品,组合而成的一条线,就是整体作战的产品线。

纵横两条产品线是你应该重点发力的环节

通过前面的讲解,让你明白了什么是产品线,以及不同产品应该扮演不同的战斗任务。下面你就要搞清楚,基础的两条产品线是什么?

 

生意绝对不是乱做的,学完以后,马上动手规划自己的战略打法吧

 

横向产品线,是指从接触客户开始,到后面获得客户信任的产品线。纵向产品线,是指有很多客户以后,针对不同需求,分别满足他们,从而实现盈利的一条产品线。

缺横向产品线就会流程不顺

做生意,与客户打交道,是有一个循序渐进的过程的。首先,消费者要知道你,也就是你要宣传出来,让别人知道。这个环节,就可以布置第一排兵种——“宣传兵种”(或者叫注意力兵种)。

消费者知道你以后,他还要走进你的店里,但是消费者不会无缘无故的来,所以,你需要投放一个诱饵,把消费者吸引来,所以,这个环节,就可以布置第二排兵种——“引流兵种”。

消费者来了以后,未必就会直接购买你的主营产品,为什么?因为你们之间还没有建立信任,消费者是不相信你的。所以,这个环节,就可以布置第三排兵种——“信任兵种”(或者叫会员产品)。

到这里,就会出现一个十字路口:

(1)消费购买了你的信任兵种,会员产品。你就可以顺理成章的获得与目标客户高频率接触的机会,从而培育情感,培育信任,培育欲望,到后面销售他主营产品。

(2)如果消费者仍然没有购买这个会员产品,怎么办呢?所以,这个环节,在这个十字路口,还要加设一道关卡,布置一道特殊兵种——“还魂兵种”。

我们说的还魂锁,继续把没有购买的人留住,进一步建立信任和情感,从而有一部分能导入主营产品的就直接导入,不能直接导入主营产品的,就还是往会员产品上导入。

通过上面简单的分析,让你明白了,什么是横向产品线,它就是让你和消费者,从不认识,到认识,到熟悉,到信任,到非常信任的过程,没有这条产品线,客户的入口是堵死的,你的整个成交流程就是不顺的!

缺纵向产品线就会没有出口

通过横向产品线,就会蓄积了很多客户,这个时候,你就需要对客户进行细分,根据不同的特征、需求和角度,把蓄积的人群,分出类别来。

针对不同的需求,打造不同的产品,分别满足他们,这就是后端的出口,实现盈利。

总之,缺乏横向产品线,就会流程不顺。缺乏纵向产品线,就没有出口。这是大家一定要高度重视的事情。很多时候,你遇到阻力,就应该停下来想一想,是不是你的产品线出现了问题。

当你什么都没有的时候,而你的竞争对手已经打造了一个海陆空立体作战的产品线,你不垫底?谁垫底?

一定要学会纵横产品线提高竞争维度,具备兵团作战的意识。如果你没有这个意识,或者压根就不知道还可以这么玩,那么,你现在充其量就是单兵作战,对别人来说,只能是搞搞小骚扰了!

不知道今天的内容,是否让你有所感触呢?

赶快行动,立刻思考,想一想,你的生意,又该如何规划立体作战的产品线呢?

更多关注微信公众号:jiuwenwang

相关文章

  • 验证码: 看不清?点击更换 看不清? 点击更换
  • 意见反馈
    意见反馈
    返回顶部