大学生创业借力社群月销10万+,快速获客就用这一招!
大学生创业
作者: 康哥说新零售
2018-10-17 11:16:44
59.2K
[ 闻蜂导读 ] 2016年11月,天津理工大学5名同学创立了线上水果商城“果知道GZD”,主营水果、零食等购买频次高、需求量大、性价比高的产品,面向高校学生做校园配送,主打送货到宿舍,贴合大学生的消费习惯。

果知道通过发展校园经理,招募学生成为配送员,组建社群进行推广营销,营造有温度的购物场景。运营至今,已经覆盖天津28所高校,拥有400多人的配送团队和上百个微信社群,平均每月销售额超10万。同时推出会员体系和储值系统,提升用户留存与复购,老客户复购率高达80%。

组建微信社群,开辟渠道

招募校园经理、配送员:店铺的目标用户是大学生,为了降低获客和物流成本,果知道通过大学生兼职招聘,筛选出在学生会、学生社团任职的,在校内有一定影响力的学生成为校园经理,并为每栋宿舍楼招募至少1名配送员,由校园经理进行管理。

组建社群,降低获客成本:以宿舍楼为单位,由每个楼的配送员组建自己的用户社群,获客相对容易,这种基于真实的地理位置,以信任和情感关系为纽带建立的同学社群,用户群体比较稳定,对产品的信任度和忠诚度也更高。

根据学生休息时间,开放中午、下午、晚上3个配送时段。用户下单后,配送员保证准时送到宿舍,对商品和配送有任何疑问都可以直接在群里沟通,社群内部的互动性和反馈能力很强。

培训+考核+奖励,激励推广:校园经理作为后备人才储备,需定期参与管理培训,明确服务与准时高效的重要性。果知道会从配送员的客诉、订单增长率等方面对校园经理进行考核,提升他们的管理意识与责任感。

配送员培训更强调服务流程与标准,包括教他们宣传店铺,落实配送标准与处理方案,如何通过售后服务提升用户留存和复购等内容。通过对每月订单增量的考核与排名,表现较好配送员不仅可以获得额外奖金,还能参与公司团建,储备为下一届校园经理候选人,以此激励配送员积极拓客、帮助店铺推广产品。

平时果知道也会不定期地给配送员发放水果、零食礼包,由校园经理亲自赠送,一方面便于配送团队的管理,另一方面也增进了配送员和店铺之间的感情。

社群营销:天津大学和南开大学两个网点开业前夕,果知道招募了两校非常具有影响力的同学成为校园经理和配送员,凭借他们的人脉关系组建了15个社群,平均每个群覆盖400多名同学,线上配置了专享优惠券和抽奖活动,组织者可以分享活动二维码到微信群进行预热。

开业当天配合秒杀、拼团、满减活动,不停地在群内发布活动海报、公众号推文和最新的订单消息,利用这种“轰炸式”宣传,活动当日订单量相比前一日翻了1番。

其他推广方式:

校园地推:每个月轮流在各个高校进行地推,日常发放印有公众号二维码的传单,特殊节日比如37女生节期间挂宣传横幅,圣诞节前夜组织配送员打扮成圣诞老人派发平安果,以此提升品牌曝光。

增加线下曝光:和快递公司合作,在学校快递柜张贴带有二维码的店铺海报,保持校内的持续曝光。

目前果知道已经建立2处仓库,能够覆盖天津28所高校,拥有30位校园经理管理超过400人的配送员团队,维系着上百个微信社群,平均每月成交金额超过10万元。

开学季营销,把握关键流量

9月份新生入学,为了能够覆盖更多学生、提升新用户的成交转化,果知道推出了各类优惠活动承接流量。

选品和定价:店铺货品以平价水果、小零食和速食产品为主,不同于普通水果店,果知道会将水果拆分成小份售卖,产品单价较低,符合学生的消费习惯。

开学季活动:

优惠券:新生进店即可领取满减优惠券,消费门槛为10-15元,在多数学生可承受的范围之内,提升新用户的消费欲望。

0元开团:通常学校都是4人间宿舍,果知道借由1个用户辐射其他3人的模式,开展4人拼团、团长0.01元开团的活动,将热销产品和销量偏低但是有一定利润的产品进行组合搭配,以平衡成本,吸引老客开团,带新客一起购买。

限时折扣:选择存放周期较短的水果开展限时折扣活动,比如葡萄、新鲜果切等,以限时购买、折扣让利的方式促进快速成交。

预约秒杀:由于店铺产品单价低,秒杀活动的价格优势不明显,而选择用预约秒杀可以引发用户期待,秒杀开始前利用消息推送及时触达用户,提升活动打开率,带来更多流量。

所有活动都用小程序海报进行推广,用户只要打开过小程序,后续通过微信下拉就能快速进入店铺。

会员+积分+储值,带动老客复购

4个等级会员,服务忠实用户:果知道将店铺会员分为4个等级,用户储值即可获得会员卡,初级会员仅获赠积分,中级、高级、超级会员分别享受不同的会员折扣,生日当天还会收到生日礼包。客服优先响应会员群中的问题,面向会员开展独立的营销活动,部分会员活动仅在群内发布。

会员拥有购买专享商品的特权(非会员不能购买),可以优先尝试新品,店铺会收集用户反馈进行产品优化。节日期间,会员订单附带手写暖心小纸条、情人节订单配鲜花、日常订单随机送赠品,小惊喜不断。

积分商城助力留存:用户关注公众号、购买商品获得积分,使用积分可以兑换无门槛优惠券,或以低价购得日用周边商品,为老用户提供额外福利,提升用户留存。

会员储值提升复购:水果零食在学生中是高频消费产品,推出会员储值能够将用户留在果知道,减少流失。每年周年庆期间,店铺会推出储值优惠活动,充值送金额、送优惠券、送积分。储值发放会员卡,老用户就能不断地享受优惠,储值余额又带来持续消费,提升用户复购率。

实际效益:搭建会员体系、推出储值系统,提供暖心的服务,果知道体现出了对大学生群体的理解,大大提升了用户粘性,老客户复购率高达80%。

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