实体店核心营销成交用户的11个方法之引流客户与锁定成交客户!
引流
作者: 平西湖清风
2018-05-07 12:48:32
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[ 久闻导读 ] 一个店铺的经营,主要解决三个问题,第一,怎么把目标客户引进来,第二,怎么把客户锁到自己的店铺里进行消费。第三,怎么引导用户重复消费。

我们是否看了很多营销书,看的时候颇有感触,一旦放下书却没法用到实际的店铺经营中去,这是因为我们看到的案例实际上是营销的方法,而不是心法,心法是直指人性本质的营销策略,和方法不同,它并不是教你怎么去做,而是教你如何思考,按照心法的基本策略,你就可以设计出千变万化的营销方法。通过心法的学习我们可以透过表象看到本质,看出这个策略的设计原理,举一反三的设计出自己的营销策略。

一个店铺的经营,主要解决三个问题,第一,怎么把目标客户引进来,第二,怎么把客户锁到自己的店铺里进行消费。第三,怎么引导用户重复消费。

实体店核心营销成交用户的11个方法之引流客户与锁定成交客户!

11个核心营销思想

1 买客思维,主要解决怎么进行引流

2 极致思维,主要解决怎么提高客户的价值感。

3 互动思维,主要解决怎么和老客户进行互动。

4 口碑思维,主要解决打造用户的口碑提高用户信任。

5 触点思维,主要解决如何提高品牌感和专业感的感觉。

6 后端思维,主要解决怎么设计产品后端通过升级和跨界提升利润。

7 放大思维,主要解决怎么进行整合其他店铺放大利润。

8 造神思维,主要是打造出一个被膜拜的明星来引导粉丝消费。

9 操控思维,主要是怎么进行商业谈判空手整合其他资源的方法。

10 前提思维,主要是通过这样的思维,进行商业布局。

11 测试思维,通过方法,引导别人给出解决的办法。

获得目标用户的最佳方案,自然是买客户。买客户思想是11个核心思想的基础。他是获取客户,最有效,最快的策略和手段,是任何一种产品快速切入市场的法宝。

买客户思想是任何一个潜在目标客户都不是孤立的,在接触你之前,他们都是其他店铺的客户,为了得到这些目标客户,我们可以使用买客户策略,从其他人的鱼塘里把客户买过来。

下面我们将带你剖析买客户的思考和设计方式。

1 利用单笔销售的毛利的引流方案(适合单次服务利润较高的产品)。

每销售一个产品利润如果是100元,那么我们拿出十分之一的成本吸引目标客户进店,10个客户进店只要成交一个就不赔钱,成交两个就赚钱。由于是引流成本,实际礼品由于是进价,其市场价格一般可以达到3到5倍左右。

100/10=10元引流成本=礼品成本*5=50元市场价格礼品。

2 周期利润设计引流方案。(适合单笔利润低的长期会员方案)

设计一个消费的周期,拿出其中十分之一利润设计引流方案。假设办理会员卡1年可以赚到1000元,拿出100元设计引流方案,10个只要成交一个就不赔钱。

3 预期利润。

假设我们目标是达到10万的销售额,预期利润为5万,拿出1万引流成交。假设产品售价为1000元,要达到目标销售额。

成交率100% 需要100个客户。

成交率 50% 需要200个客户。

成交率 25% 需要400个客户。

成交率12.5%需要800个客户。

1万元引流成本

800个客户每个客户的成本12.5元

400个客户每个客户的成本25元

通过设计引流方案,优化成交率,设计成交话术,打造成交赠品,进行小规模的测试。

一旦测试成功,我们只需要放大引流数量,就可以了。

二、极致思维成交用户。

一般大家都知道要把产品打造到极致,但是极致到底是什么,达到什么标准才算极致?其实大家都不知道。极致思维就是告诉你,什么是极致,极致从三个方面体现。

1 聚焦和简单化。

我们都有和朋友一起点菜的经历。当服务员拿来菜单的时候,每个人都不愿意点菜,这就是因为菜单的菜太多了,让顾客选择困难,这种情况女性尤其严重。而这个时候只要服务员推荐一个选择,推荐成功率是相当高的。

用户到店的第一次消费,由于没有信任的基础,第一次的体验尤其重要,决定着以后客户是否再次选择的可能性。所以,我们可以考虑打造一款成交产品,作为客户消费的第一次选择,通过第一次的用户体验让用户享受到超高的性价比,才能建立用户的信任,带动其他关联产品的销售。

所以,我们不能什么都做,这样无法聚焦,你永远做不到极致。所以找一个点或者一个产品去发力。然后我们要简单,花样越多越难做到极致。

2 超高的性价比和独特痛点。

超高的性价比,借用小米雷军的话说,两倍的性价比,一半的价格,它就能达到极致。而所谓的极致,并不是绝对的极致,而是看你跟谁去比,一个小吃摊如果和酒店大厨去比,那肯定是比不过的,但是如果和路边摊比,是不是很容易做到极致?所以极致是看你和谁去比的。这也是我们选择行业的方法,首先我们必须找到一个竞争对手,这个竞争对手越弱我们成功的可能性就越大。

比如卖包子,一个包子卖1块,你也一块,但是你的包子用的是土猪肉,你的面粉是精白面,你的卫生达到一定的标准。是不是就比别人做到了极致?比较就是这样比出来的。

然后是独特的痛点,在你打造极致的时候要找到痛点,然后给出解决痛点的方案,那么这个就是你的独特痛点。所谓的痛点就是在别人使用中不方便,困惑的,难受的点。首先我们必须先做到超高的性价比,没有性价比,你搞痛点也没用。

比如,有个蓝牙耳机,卖到断货,他就是挖掘出了一个痛点,比如你看到一个美女很漂亮,你是不是想拍个照片?但是你拿着手机拍照是不是不礼貌。这个蓝牙耳机就增加了一个摄像头,摄像头的图像可以传到手机上,当你想拍照的时候就把耳朵对着他,看着手机就能照相了,这就是解决了色友的痛点。所以,我们没事的时候就多思考下别人的痛点。

所以,我们做手机的时候不要搞十几种款式,只要2,3款的产品就好,聚焦到1款做到极致,然后带动其他几款的手机的销售,这就是简单化。

然后通过聚焦的手机做出超高的性价比,然后根据功能找出客户的一个痛点,给出解决的方案,挖掘出一个独特卖点出来,然后给出一个震撼性的附加值,最后有100个人进店,我们就卖10个,这个时候就造成饥饿销售。

3 震撼的附加值。

附加值就是你给他赠送的东西,更好的优质体验和服务,更长的质保期和保证期。这就是外在糅合进来的附加值。通过提高产品的附加值增加产品的心理价值。这个在赠品策略里有讲。

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