研究了两个月的微商之后,我恢复了所有微商的朋友圈
微商
作者: 人人都是产品经理
2018-09-30 09:28:30
59.2K
[ 闻蜂导读 ] “微商”的全称是“微信电商”,指那些利用微信做销售的人。可能是因为有一个“微”,又再加人们对部分微商“刷屏”、“假货”、“杀熟”等行为伤害过,所以提到“微商”大部分都觉得显得特别反感。说实话,我一开始也是这么认为的,但是经过两个多月的研究,微商是很有机会的市场,值得我们所有人学习。

研究了两个月的微商之后,我恢复了所有微商的朋友圈

现在大家更喜欢把微商归为“社交电商”,它的发展主要分为三个阶段,分别是商品微商化、品牌微商化和平台微商化。

阶段一:商品微商化(2012-2014)—野蛮生长

低质量的生产者通过微商渠道和消费者发生交易,不知道哪里来的三无产品都可以利用微信进行销售,这个时期的微商利用微信发展的红利快速变现。突然一夜间,我们的朋友圈被各种不知名的面膜、保养品霸占。少数人赚了钱,多数人亏了小钱,还有些人“毁了容”、“拉了肚子”。

也就是那个时候,大家对微商留下了坏印象,直到现在也没有缓过神来。

这一阶段的最大问题就是,商品质量无保障。另外生产者沿用了传统的零售模式——压货,这样末梢微商压了很多货,导致只有金字塔上层的少部分人才能赚到钱。

随着消费者对微信环境的不断熟悉,以及大量媒体报道微商销售三无产品的行为,那些卖假货的微商很快就活不下去了。

但是另外一种微商模式进入大家的视线。

阶段二:品牌微商化——国外品牌代购(2014-至今)

在消费升级、内容电商、微信红利的三重红利之下,代购很快就得到崛起中的新中产的认同。

谁的手机里面还没有几个“御用”的代购,代购商品,只要代购的商品是正品,价格有优势,大家都愿意在代购手上购买,特别是女人在生宝宝之后,就要长期“复购”奶粉等各种母婴用品。这就让用户和代购之间很容易建立长期的“信任”关系。

这种的信任又使得妈妈们很容易变成代购的下线,介绍更多的妈妈在自己的代购手上买东西。这样的发展就催生出一套更加健全的、社会化的分销管理模式。

当然,这个模式很有快也受到了限制,主要原因有三:

  1. 品牌正品在保证折扣的基础上,就会导致利润空间有限,能够支撑下线的利润空间不足。
  2. 代购的价格优势一般建立在“不被税”的基础上,随着代购市场不断变大,海关检查力度也不断变大,一旦“被税”,又耽误时间又费钱。
  3. 跨境电商、保税仓的迅猛发展对个人代购市场的取代作用明显,京东、淘宝等都开始自己的海淘直邮,消费者开始放弃不太稳定的代购。

阶段二:品牌微商化—国产品牌专营(2017—至今)

一些国产品牌看到了微商的实力之后,纷纷开始搭建自己的微商渠道。为微商定制专门的产品线,然后通过微商的方式来销售。比如:蒙牛、达利集团、哇哈哈都有自己微商专品。

研究了两个月的微商之后,我恢复了所有微商的朋友圈

研究了两个月的微商之后,我恢复了所有微商的朋友圈

为什么像蒙牛、哇哈哈这种线下渠道非常强的企业要做微商化呢?

原因有三:

  1. 渠道费用更低。有个朋友告诉我,如果哇哈哈推出一款新品,它不做任何宣传,也不做销售,只是单单把新品上架到最末梢的渠道,它需要花费200万元的代价(具体数字没考证)。而微商组织全部是线上的,只要接入一个微商组织,他就可以在几个小时之内完成全国微商的宣传。
  2. 人群更加精准。从蒙牛、达利为微商研发的产品可以看出都是代餐之类针对高端减肥人群的产品,依靠传统的线下渠道触达这些人的效率非常低,他们可能根本就不出现在线下。而微商之中有大量生完孩子需要减肥的妈妈们,人群精准、触达成本低。
  3. 微商青睐品牌背书的商品。微商需要通过销售这些大品牌的商品来提升自己的形象,增强自身的信任感,这样也有利于他们销售其他的商品。

这个模式刚刚在兴起,大品牌也在摸索之中。

阶段三:平台微商化(2016-至今)

随着智能机市场的饱和,电商的新用户成本越来越高,传统靠单纯买流量再做电商转化的B2C电商市场红利一去不返。云集、贝店、我是买手等通过互联网平台保证货品质量和成交效率,再通过在线培训发展分销商,然后依靠分成机制,刺激分销商再发展下线,通过积沙成塔的方式把微商聚焦起来完成销售。

传统的分销模式效率比较低,发展一个百人的团队就会苦不堪言,不管是人员管理、分成计算、结算管理、串货管理都是一个重体力加重脑力活。但是依靠互联网产品技术,不管是团队上下级管理、专属推荐渠道、佣金计算、佣金结算都可以数字化,协同效率百倍、千倍提升。这样就很容易把分销团队的规模变成几千人,甚至上万人,这样的分销团队产生的销量就非常惊人。

这个模式现在很热,各大电商公司都在进入这个市场,但大家的模式类似,竞争停留在分成比例、商品丰富度方面。而对于末梢分销商的运营支持更是雷同,只有培训和内容的支撑。

在当前末梢微商也遇到了流量受限,发展缓慢的问题,而微商自己无力解决这个问题。而平台方并没有花太精力在解决这个问题上,只是不断召集更多的人进到这个战场。这一块,我觉得是有市场切入机会的。

这段时间,我和很多微商聊天,问他们当前的最大痛点是什么,被提及最多的是两个点:

  • 流量。现在微信个人号加粉很难,大家常用的涨粉方式就是找几个朋友帮忙转一下自己的二维码,但是虽然有效果,但是也不能天天找人转发。有些微商也试过去一些平台买粉,但是发现买回来的都是同行,转化很难。
  • 信任。大家在微信中越来越谨慎,好不容易加上的好友,如果一上来就卖货,没有任何的信用基础,很快被人拉黑。无信任不成交,如何让人建立对微商的信任,成为微商们的苦恼点。

对于怎么解决这些问题,我会在今后的文章中分享。

我的感受

在这两个月的时间内,我把之前屏蔽的微商全部放出了小黑屋。我一边观察他们是怎么做营销的,一边去和他们沟通。我越发不反感这样的模式,反而觉得微商化有可能会是接下来一到两年的趋势。

微商的本质其实是分销。

传统的商品零售流程有4类角色:品牌方、分销商、零售商、消费者,其中分销商和零售商,就是扮演分销的角色,而这个流通环节就是微商们的“天堂”。大家都觉得互联网应该会消灭中间商,所以微商这样赚差价的模式不应该存在。

但是就像大家一开始觉得互联网会消灭线下一样,现在互联网公司都在做线下,争夺新零售这条赛道。除了大家熟悉的阿里、京东,内容电商的代表“一条”9月也在上海连开了几家线下店了。

物体并不一定会随着两点之间距离最短的路径运动,而是会以耗能最小的方式方式运动。

随着线上获客成本的不断提升,线下成为互联网公司的新宠。同理,随着线上获客成本的不断提升,转化率的不断下降,只要分销模式的效率高,转化好,那么微商的熟人分销模型成为“兵家必争之地”。

如果说,传统的产品流通流程是:

研究了两个月的微商之后,我恢复了所有微商的朋友圈

  • 一体化:依托互联网开放的平台资源,品牌方可以更加容易进入流通环节,比如:直接开天猫店、有赞店、拼多多店。
  • 微商化:在自己有店之后,品牌方直接找到有能力的微商组织,设置好分成比例和激励措施,微商可以直接把商品铺到末梢的市场。
  • 社群化:微商帮助品牌方建立商品社群,品牌方在朋友圈投放朋友圈广告,配合微商在朋友圈开单,全流程数据化可监控。

以上就是我这两个月研究完微商之后的感受,希望对你有所帮助,也欢迎你把感受留言告诉我。

#专栏作家#

呆宝,微信公众号“呆头呆脑(ID:i_daibao)”,人人都是产品经理专栏作家。吴晓波频道产品运营总监,负责黑客增长。

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题图来自 Pexels,基于 CC0 协议

 

 

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