晨光2元钱的文具,一年卖出64亿!从代工厂到中国文具第一品牌
晨光文具
作者: 电商报
2018-10-01 10:11:08
59.2K
[ 闻蜂导读 ] “站在风口上,猪也能飞起来。” 这句话被无数创业者奉为圭臬,从团购到生鲜电商,再到千姿百态的共享经济,烧了无数的钱,最后却留下满地鸡毛。 殊不知,生活中看似寻常的事物却隐藏着巨大的商机。

2017年,晨光文具营收64亿元,同比增长36%。是的,你没看错,就是那个卖2元一支的笔的晨光,一年卖出了64亿。

以晨光目前的市值,创始人陈湖雄三姐弟的身家合计100亿左右,跟着打拼创业的70多名兄弟姐妹们也因此成为了千万富翁。

今天,我们就来聊聊把小小的2元钱的笔做出大名堂的晨光文具。

从代工厂到中国文具第一品牌,

晨光做对了什么

天上雄鹰多桀骜,潮汕老板满地跑。

晨光的创始人陈湖雄就是典型的潮汕人,在创业的每一个阶段他都踩对了。

1989年,17岁的陈湖雄出外打拼,第一份工作就是文具的推销员,靠着坚韧和勤奋,成为国内小有名气的韩国文具代理商。

这一做就是将近10年,攒下了20多万的存款,也积累了相当的渠道和分销资源。

风清相信,只要有机会,没有人会不想当创业老板,但是创业不是口头上说说那么简单,必须要做好充足的准备。

因此,创业的第一个阶段就是:积累资本,摸清行业,扩展资源。

1997年,金融危机爆发,无数的文具上游公司都倒闭了。此时有一个问题摆在他面前,是往上游去开厂,还是往下游去开零售店。

考虑到开零售店需要品牌支撑,而品牌不是短期就能建得起来的,综合考量之下,陈湖雄决定走上游。于是,晨光文具成立。

陈湖雄是销售出身,对产品制造不在行,为了请到一个老师傅,陈湖雄在师傅家住了半个月,帮师傅刮胡子,做早饭,晚上给师娘念新闻,辅导师弟做作业,一呆就是半个多月,终于把老师傅给感动了。

有老师傅把关,晨光文具的质量也就上去了。

再加上规模化生产,以及各种折扣促销,很快,晨光就在市场上占有一席之地。

而这也是创业必须要迈的两道坎——产品质量和销量。

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到了这一步,陈湖雄如果不折腾,守着这一亩三分地,当个小老板,也可以幸福地过一辈子。

但是,陈湖雄可不是一般意义上的小老板,他的思虑之深远,见识之广播让同行望尘莫及。

当时的文具零售店和原来的烟酒杂货店没什么两样,商品陈列混乱不堪,没有任何购物环境可言。

陈湖雄决定对零售终端进行改造,定位为文具行业的“7-11”。针对加盟商,统一店面形象,装修,货架,商品陈列。

这还不算,晨光还对学校周边的第三方文具店重点投入,一是免费给他们更换店招,二是如果晨光文具销售得好,公司还会继续补贴,把店铺也免费装修了。

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千万别小看这一举动。

截至2016年底,晨光在全国拥有“晨光系”零售终端超过7.2万家覆盖了中国几乎1/3的学校!!

这也让晨光的品牌深入到学生的脑海,在渠道上基本垄断了学生文具的市场。

但是,即便如此,也不意味着学生就会买晨光文具的账,那么,问题就来了,

晨光文具是怎么“套路”学生的?

晨光文具首先提出学生文具概念,而且进一步将产品聚焦于女学生。

为了赢得学生的心,晨光文具做了以下的改革:

第一,设计美观。

晨光的设计部在韩国,一是因为当年韩国文具市场比我们发达,二来随着《蓝色生死恋》等剧的播放,韩流几乎横扫了青少年,而这其中就包括韩国的设计。

对比传统的圆珠笔,晨光的笔外观新颖,五颜六色,各种卡哇伊图案,戳中了不知多少少男少女的小心灵。

风清学生时代,就有同学专门为了收集晨光的笔,每次都买不同的图案。

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第二,一站式购物体验。

晨光可不只是生产笔而已,事实上,几乎学生需要的文具,都能在晨光买得到。

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再加上,晨光对店铺进行了改造,整齐的货架,漂亮的商品,一站式的购物体验,自然就把学生吸引得迈不开腿了。

第三,时不时就有促销。

一到开学季,晨光就会搞优惠促销活动。再加上,晨光对零售终端有奖励,店铺的老板们也乐意给学生们实惠。

风清记得以前在买晨光的笔芯时,老板经常会多送一两枝笔芯,或者送一张海报。

对于学生来说,本身就没多少零花钱,这点小恩小惠,学生们最喜欢了。

晨光2元钱的文具,一年卖出64亿!从代工厂到中国文具第一品牌

这是晨光发展史上最浓墨重彩的一幕,也是因为这一步,晨光一跃成为了文具市场上的王。

事实上,在此之前,真彩才是文具市场上的老大,但是因为晨光清晰的产品定位,实现了逆袭反超。

2014年,两家公司几乎同时申请上市,招股书显示:

晨光文具2011-2013年营业收入分别为14.5亿元、20亿元、23.6亿元;真彩文具2011-2013年营业收入分别为9.52亿元、9.12亿元和9.32亿元。

一个持续增长,一个几乎停滞。

到2017年,晨光实现营收64亿元,同比增长同比增长36%。

一支笔,也有大文章

智能时代,越来越多的人都用电脑、手机,不少人认为,纸笔将会被时代抛弃。

但是,《中国文具行业竞争态势分析》数据显示,我国文具行业市场规模约为 1500 亿元人民币,晨光的64亿,仅占行业的4.26%。

这一数据放大到全球更不得了,目前国际文具行业规模约为 2500 亿美元,我国文具市场占不到 10%。

这是一个典型的“小产品,大市场”的行业。

但是,这不代表晨光就不受智能时代的影响,客观上来说,如今使用纸笔的人确实越来越少。

为此,晨光也早有准备:

第一,发力办公市场;

晨光早在2012年就建立了主营办公用品的科力普子公司,到2016年,科力普已经实现扭亏为盈。

2017年,科力普又收购了欧迪办公,先后入选政府机关、央企和金融企业采购名单,发展态势良好。

2017年晨光的64亿营收中,办公文具实现营收28亿,同增86%;到2018年上半年,科力普实现营收37.9亿元,进一步扩大营收优势,说明晨光转型办公文具已经成功了。

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第二,品牌升级;

从2013年,晨光生活馆开始出现在人们视野,对比原来的加盟文具店,晨光生活馆不仅在店铺形象上做了升级,还对商品组合进行了优化设计。

据悉,升级之后的晨光生活馆的坪效将从原来的1万元升至1.5万到2万。

当然,更值得一提的是九木杂物社。这是在晨光生活馆的基础上进一步推出的升级版。

在充满文艺气息的生活馆里,从文创到智能产品,从箱包配件到家居小物,这也是顺应消费升级的需求所做的探索,效果还不错。

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此外,晨光跟国内外众多知名 IP,展开了跨界合作,还得到了各大博物馆,美术馆的授权。

比如梵高系列和神秘埃及系列,颇受消费者喜爱。

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对于自身的发家产品——笔,晨光也在往高科技、个性化上升级。

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智能手机时代,很多人都认为纸笔将被时代抛弃,但是晨光却依然在积极地以不同形式靠近年轻人。

这样的晨光值得我们尊敬,风清也希望,年轻人少玩手机多写字。

最后问大家一个问题,你是不是提笔就忘了字怎么写,比如文具的具,里面有多少横。

作者:风清

(本文为电商报作者原创,未经授权不得转载)

 

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