透过小区乐的社区团购玩法,看电商玩家如何打开下沉市场
斑马
作者: 产品经理内推
2020-09-16 07:39:25
[ 闻蜂导读 ] 差异化优势:“斑马会员”引流加速小区长招募小区长利用“小程序+微信群”分享转化“小区长培训+平台收益”机制提升销售额:规模式扩张降低成本:以销定采 传统生鲜产品的产销路径是「产地-批发商-城市大仓-店面-消费者」。这个路径存在两个大问题: 一是高损耗,损耗比例在 30%-40%,主要由配送时间过长引起; 二是高成本,比如冰袋、泡沫箱等包装材料成本以及配送费

差异化优势:“斑马会员”引流加速小区长招募小区长利用“小程序+微信群”分享转化“小区长培训+平台收益”机制提升销售额:规模式扩张降低成本:以销定采

传统生鲜产品的产销路径是「产地-批发商-城市大仓-店面-消费者」。这个路径存在两个大问题:

一是高损耗,损耗比例在 30%-40%,主要由配送时间过长引起;

二是高成本,比如冰袋、泡沫箱等包装材料成本以及配送费用,能占到订单 15%-20%。

而小区乐采用的是另一种路径,即“预售+次日配送”,即由小区长通过拼团完成统一下单,平台根据需求配货给小区长,由小区长第二天配送给用户。

先有确定性的需求,再准备确定性的货,最终实现零库存管理,成本更低。像小区乐的物流成本以及包装、人力成本,最低可做到0.84元/单。

3. 社区团购未来出路:作为补充场景,为线上电商引流

前面提到斑马会员app上展示了“小区乐”的icon,据笔者了解,斑马会员孵化小区乐更深层的原因是想利用社区团购为原有的会员平台发展更多会员和购买,而且未来还会打通小区乐和斑马会员的会员体系。

从小区乐的招募书上可以看到,如果成为斑马会员的用户可以优先成为小区长,这也侧面验证了斑马会员想要从小区乐引流转化会员的策略。

而且从小区乐上发展更多斑马会员和商品购买也符合逻辑的,原因有两点:

  1. 小区长本身就是一批想要获得更多收入的人群,而斑马会员用户邀请好友购货/成为会员也可以获得一笔丰厚的提成,所以小区长在小区乐上卖货,同样也很容易被引导去斑马会员上分享商品。
  2. 斑马会员和小区乐的消费场景属于互补,小区乐满足的是用户对生鲜这类餐桌食物的需求,斑马会员满足的是用户对日常消费品的需求,这两类消费基本涵盖了用户的基本日常消费需求。

所以,小区乐的小区长将卖货场景延伸到卖斑马会员平台上的商品也是顺理成章。

另外,斑马会员将小区乐作为电商补充场景的一个考虑也是因为目前来看单纯靠生鲜很难盈利。生鲜的毛利是20%,给小区长分10%,剩下10%的一定要覆盖掉所有的成本,包括供应链、配送、履约、管理成本等。除此之外,还要竞争,互相挖小区长,比拼谁的小区长分成比例更高、优惠更多。

所以,生鲜会是一个流量型入口但利润空间有限,只有通过社区团购高频次吸引用户,将用户最后引流到像斑马会员这样的线上微信电商平台,卖更多高客单商品,才可能有更好的盈利。

4. 总结
  • 社区团购的风口来自国家城镇化改造,小区用户聚集效应增强,下沉用户量大,市场天花板高
  • 社区团购通过小区长进行用户拉新和购买转化,同时利用以销定采的模式降低供应链成本,社区团购模式可以进行大范围的标准化复制
  • 社区团购属于高频场景,但利润率低,未来出路或是像小区乐一样作为线上电商的补充场景

#专栏作家#

阿西,微信公众号:阿西的笔记,人人都是产品经理专栏作家。专注用户运营的研究与实践,关注零售行业。

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题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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