5年开店近千家,凌晨还排队抢购!“钱大妈”凭什么让人疯狂?
作者: 宏酷商学院
2019-10-06 10:55:04
[ 闻蜂导读 ] 都说电商兴起后,实体经济已经到了无路可退的地步了,可是在一些人孤独地体会着彻骨寒冬时,总有一些实体店异军突起。

有一家店,它的门店SKU只有500个,却经常被大妈围攻,每到晚上都开始排长队。

它开创独特的模式“不卖隔夜肉”,0库存,打造了几十平的小店拥有高坪效。

它被京东相中并投资,加速扩店,如今门店总数已近600家。

它就是社区菜场之王“钱大妈”。

在高手如林的社区生鲜圈,钱大妈使出了极为凶残的营销策略:不卖隔夜肉,并且营业时间从早上9时到晚上24时,每天19时开始打9折,每隔半小时再打低一折,直至免费派送!

 

5年开店近千家,凌晨还排队抢购!“钱大妈”凭什么让人疯狂?

 

“不卖隔夜肉”这个口号直戳大妈的少女心,跟广场舞男领舞一样具有杀伤力!

必须说,钱大妈的经营者肯定是个出色的心理大师。

和面积宽广、品类丰富的菜市场相比,店铺小本来是钱大妈从娘胎里带来的不足之症,但是钱大妈却化腐朽为神奇,在限量供应的前提下,让消费者真实感受到清仓促销前的慌乱,极大刺激了消费者的购买欲望。

这种策略还催生了大爷大妈的抢菜小分队,每天晚上八点左右,很多大爷大妈们排队买单成为钱大妈的一大景观,有人还坚持到凌晨十二点,这也产生了一个有趣的现象:钱大妈是不卖隔夜肉了,但消费者开始每天吃隔夜肉了。

 

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靠着这一招凶残的营销,借助抢菜小分队大爷大妈之口,钱大妈很快把品牌名声打出来了。

截止目前,钱大妈在广州、佛山、深圳、东莞、珠海、中山、惠州、清远等区域已拥有近千家门店,现在仍然以平均每天1家门店的速度增长着。

凶残营销的背后,可以看出钱大妈的步步用心。

其一,钱大妈的店铺形象从不追求好看,但一定要够显眼。

血红色的招牌上印着钱大妈三个字,LOGO一定要大;“不卖隔夜肉”像印章一样印在招牌上,一定要浮夸,如此的简单粗暴的色系感观,给观看者产生了难忘的视觉效果。

其二,钱大妈店里的货物品类比较少,利于管理。

钱大妈的品种以肉菜为主,水果,配料等都不做,品类有限但基本满足日常需求,容易形成固定的消费人群。想象一下,每天都摆在店里的鲈鱼,真的8折抢到了,大爷大妈还不得乐开花了?

其三,跟菜市场比,钱大妈的价格有些贵,但是选址离家更近,购物环境比菜市场要干净得多,这样一对比,价格还能接受。

 

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最后,零库存攻占市场份额,钱大妈可以说是对损耗控制得最好的生鲜店。

在运行一段时间后,钱大妈的品类基本定型,出货量也比较稳定,每天上架的货物趋于合理,可以说,钱大妈是对损耗控制得最好的生鲜店。

突出的营销策略,小细节上的步步用心,钱大妈的文武之道一张一弛,你看懂了吗?

钱大妈是怎么赚钱的?

钱大妈模式,本质是B2B供应链企业,赚取的是加盟费+中间配送的差价。

比如它从批发市场拿的白菜是7毛,可以加价6%左右送到店里,店子的房租、人工费什么都不归它管,除非门店是自营的,这是一种稳赚不赔的模式。

也说是说, 钱大妈做的是生鲜平台化,一边对接肉、菜供应商,成为其大批量、低价格销售的渠道商,一边连接加盟店,为他们输出商品资源、品牌管理、运营技术等支持。

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如果细分一下,“钱大妈”内部由前端、后端两大板块组成。

前端是指运营团队、数据团队、招商团队、工程团队、市场团队等板块;后端则以商品采购、供应链支持等环节为主。

在后端板块,“钱大妈”类似于一个生鲜集采平台,负责相关商品的采购、分拣、打包、配送等。据知情人士透露,“钱大妈”测算完运营成本后,向门店供货的加价率调整为6%~8%,以此实现盈亏平衡。

钱大妈的赢利点主要在前端,包括加盟费、品牌使用费等固定收益,以及直营店利润和加盟店的利润分成。据了解,加盟一家“钱大妈”门店大概需要40万元,包括加盟费、品牌使用费、品牌保证金和货款保证金,以及门店装修费用、设备采购费用等。

也就是说,即使“钱大妈”大规模扩店,也是借助加盟店的资金,不会出现重资产投入。

而连接前、后端的运营机制,我们可以用“内部市场化来理解。举例来说,“钱大妈”门店每日下午3点钟之前要将次日订货单交回总部。总部将其汇总后向供应商下订单,要求其在凌晨左右将商品送至“钱大妈”配送中心,由配送中心进行分拣、打包、配送,凌晨5点半之前送达门店。在此过程中,“钱大妈”会做到每日清算,“零库存”运营。

要支持该体系正常运转,“钱大妈”就需要不断提升门店运营能力,使加盟商赢利。同时不断提升采购量、降低商品损耗,向供应商进一步获取议价空间,使上述两个环节形成良性循环。从这一点来看,“钱大妈”与7-Eleven等便利店的商业模式具有相似之处。

 

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钱大妈比较好的直营门店,月营业额在25万左右,除去人工费和各种成本,每月可以净赚1万以上。

投入不算大,没有做菜市场那么辛苦,每月还能小赚一些,这也是钱大妈店这几年在社区做得风生水起的原因。

做好这几点,你就是钱大妈

随着商品房配套的成熟和升级,社区生鲜店成为各大资本角逐的重点。比如说,京东已入股钱大妈,当然是对其经营模式的肯定,也是对社区生鲜零售未来的看好。

谁又想得到仅仅5年前,钱大妈在中国还是籍籍无名?钱大妈给社区生鲜店又会带来哪有启示呢?

其一,做好供应链建设。

好的价格和优秀的品控是企业的生存之道,对生鲜服务商而言,只有供应链建设做好了,才能像手机界的苹果那样,拥有自主定价权。比如说,钱大妈自建仓储配送系统,从食材的采购、打包、分拣、到店整个作业过程不超过12个小时,最大程度上保障了食材的新鲜。

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其二,地段,地段,还是地段!

一定要差异化营销:附近有菜市场你去开个钱大妈,基本上是以卵击石,毕竟在价格上钱大妈和菜市场相比并没有优势。此外,高档社区的黄金地铺,生鲜店也很难做起来,反而是那些其貌不扬的生鲜店生意好得一塌糊涂。

钱大妈给自己的定位是“社区生鲜便利店”。

这句话里面其实就包含了模式的几个关键要点。

1、社区。以服务周边小区为主。社区的核心就是便捷,以往买菜得跑菜市场,菜市场是周边集中地,一般离得比较远。钱大妈就是抓准这点,就是楼下,节省时间。

2、生鲜。品类上就聚焦了,而不是啥都卖,去跟711去生意。钱大妈以经营肉品、蔬菜为主,要的都是要保鲜。

3、便利店。意味着就是几十平的小店。这个可以最大程度的节省经营成本。而且是店铺的选址上也相对比较好找。

钱大妈有点像是华南“亲戚”百果园。在与百果园类似店型下,“套用”经营更难管控的商品品类。

百果园起家于华南,发展几十平米店型,但经营的品种是水果。水果相比于蔬菜、肉品更好打理,且保质期更长,鲜度相对更好管控,商品相对可以卖更长时间。

钱大妈则以经营肉品、蔬菜为主,因此,其的连锁化经营商品的难度更高。但好处是消费更“高频”,高频是当下电商发展的重要考虑因素之一。

从门店复制角度看,由于是差不多的门店经营面积,钱大妈、百果园的门店复制类似点很多。

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其三,调动员工积极性,找到适合顾客的服务方式。

这不仅是钱大妈,每个公司都需要调动员工积极性,对于钱大妈来说,如何调动员工积极性,维持高服务水平是非常重要的。

所以,加盟店能不能赚钱,其实跟钱大妈这个牌子没有必然的关系,理清了地段、管理、损耗之间的联系,你的生鲜店没理由打不过钱大妈的。

当下新零售的环境,社区店是触达消费者的神经末梢,它比商场店更具有想象空间。社区店最大的好处就是满足大家的“快速拿到”,钱大妈也是基于这点,才能做社区菜市场。当然包括其他很多社区商业创新都有机会。

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