渠道酬金降为零!三家运营商谁能真正实现用户价值提升
作者: 用户存量价值经营
2019-10-14 09:40:14
[ 闻蜂导读 ] 紧接上一篇,展开说一下三家运营商对于酬金压降的不同态度的原因,以及三家运营商如何应对酬金压降对社会渠道的影响

三家运营商渠道份额,移动占据霸主地位、电信和联通未显优势

从线下渠道的所占份额来看,联通只占一成多;中国电信占到三成多;中国移动占到6成。

渠道酬金降为零!三家运营商谁能真正实现用户价值提升(2)

中国运营商线下渠道份额占比

进一步分解三家运营商线下渠道的产值构成来看

先说中国移动,中国移动的下线渠道分为直营渠道和社会渠道,直营渠道采取终端特许经营形式运营。直营渠道产值占比为三成左右,社会渠道产值占比七成多。

渠道酬金降为零!三家运营商谁能真正实现用户价值提升(2)

中国移动的下线渠道结构

再说中国电信,中国电信的下线渠道分为专营渠道和开放渠道。专营渠道即电信自有产权渠道。专营渠道产值占比八成左右,开放渠道产值占比两成多。

渠道酬金降为零!三家运营商谁能真正实现用户价值提升(2)

中国电信的下线渠道结构

再说中国联通,中国联通的线下渠道分为自有渠道和社会渠道。自有渠道产值为一成左右,社会渠道产值九成左右

渠道酬金降为零!三家运营商谁能真正实现用户价值提升(2)

中国联通的线下渠道结构

将三家运营商线下渠道数据进行下图的横向对比就会发现如下有趣的现象。

渠道酬金降为零!三家运营商谁能真正实现用户价值提升(2)

中国三家运营下线渠道横向对比

总体来看三家运营商,中国移动占据占下线渠道霸主地位,联通毫无还击之力,这也是为什么有的省份联通采取的是战略性放弃的战略,因为下线渠道的缺失使得中国联通没有线下触点,不能形成市场竞争中有力的抓手。

还能发现中国移动和中国联通都是呈现严重依赖社会渠道现状,联通最近几年积极发展线上渠道,线下渠道的产值逐年下滑,有数据显示联通的客户价值提升有90%是线上的贡献,但反过来看,这也是没有办法的办法,因为自身线下发展太差,已经没有发展的空间,正因为目前联通线下渠道较弱,就算酬金压降对其有较大影响,但联通基于目前的困境也只能无奈。

再看中国移动,因为其以发展手机客户为主(虽然近两年也推家宽),所以导致其线下渠道呈现点多点散的特点,正是这个特点导致移动的社会渠道占比较大,这也就导致国家关于酬金压降政策一出,中国移动受损最严重。

最后看中国电信,其线下结构以专营为主,这是由其家宽业务特色所决定,酬金压降对于其自有渠道冲击不是很大。

如何应对酬金压降

目前对于酬金压降的政策是不是雷声大雨点小?还是回最终靴子落地?

目前没有定论

但对于运营商来说,线上线下整合之路已经是其唯一的选择(对于渠道融合,可以后面单独写文章来讨论,在此不展开)

对于酬金压降三大运营商目前的解决途径还有就是转换会计科目,将酬金会计科目进行合理转换,比如计件酬金转换为业务外包费。具体操作此处不展开。

还有就是要对酬金压降的具体类别进行展开分析,太晚了,就不展开,有空接着写吧,困了。

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