6个月获50000+会员,月销量超 100 万,资深主编卖水果如何做到?
作者: 临川飘雪
2019-10-09 09:32:16
[ 闻蜂导读 ] 原WY主编、副总裁、阿里 15 年运营大咖……在别人眼里,这么多互联网精英聚在一起,必定是在开发什么高新项目。

2018 年底,「瓜田李下优选店」(以下简称「瓜田李下」)创始人柯琦带着这批大咖团队下海创业,在杭州市区卖起了水果。想不到的是,他们花了半年多的时间,就顺利吸纳了 5 万会员,快速成长为当地知名的水果专营连锁品牌,每月销售额超过 100 万元。

商家心声

做水果店,打通线上线下最关键。我们非常感谢「云店加商城」的模式,从客户购买、处理订单到售后配送,完美达成了一个消费闭环,用户体验好了,比什么都管用。

6个月获50000+会员,月销量超 100 万,资深主编卖水果如何做到?

1

洞察行业两大痛点

想出好招果断创业

创始人柯琦曾任职WY主编,是一位互联网连续创业者。在 2018 年,他接手了一个水果配送项目,借机认识了一大批全国各省原产地、批发市场的供应商。随着项目的推进,他很快认识到水果行业的两大痛点:

① 水果店:很多小型门店存在小批量、高频次的采购特点,却受限于进货渠道单一,导致议价能力不足,无形中增加了很多的物流、采购成本。

② 配送方:单纯给水果店提供配送业务,容易受到物流损耗、仓储管理等费用影响,获取的利润有限。

同时,柯琦还发现存在这些问题的商家在行业里占据了相当大的比例,当中蕴藏着极具潜力的商机。经过反复的调查后,他想出了一套可行的规划方案:

① 在社区、写字楼、产业园等最接近消费者的地方开设多家线下门店,以微信社群等高效裂变方式拉拢新客,再通过线上下单、线下自提和配送,持续性沉淀老客。

② 设立仓店合一的仓储式门店,既能自己卖货,又能给周边的线下门店供货,减少物流成本,同时还可以给其他同行的水果店送货,增加额外营收。

之后,他说动了原WY副总裁、原阿里 15 年商家运营资深专家等一批精英人才,最终在去年年底成立了「瓜田李下」,开始了全新的创业之路。

2

分时段安排地推、抢购

瞄准上午10 点引爆热潮

店铺开业后,为了让线上线下订单、库存能够实时全程互通,保证用户购买体验,「瓜田李下」开通了云店加商城连锁服务。然后,他们根据不同阶段、不同门店的特点,制定了精准的营销策略:

1. 贯穿开业全场景,体系化拉新活动:

① 将门店设置在社区、写字楼、产业园附近,在开业前 3 天,以地推的方式大力宣传引流活动。其中地推的时间与地点也要做细致划分:针对社区,以下午 6~8 点下班时在小区门口最佳;针对写字楼、产业园以中午 12~14 点在楼层门口最佳

② 引流活动以大幅让利吸引关注,如:5 元果切 1 元得,每人限量一份,须到店自提,并引导有意向的消费者加入微信群,再在之后的两天时间里以限时折扣¹等活动刺激群成员分享转发,进一步扩大活动效果;

② 在开业当日,配合云店加商城²,选择上班族较为空闲、且即将点餐的上午 10 点作为抢购时间,方便集中引爆抢购氛围,以稀缺性、限时性促使更多人快速下单;

③ 客户到店取货后,根据客户的购买能力,分层次推荐商品和活动,如:推荐社区客户 100 元以下商品,写字楼客户 100~300 元商品,产业园客户 500 元的精美礼盒,尽可能挖掘客户购买潜力,提升单日销售额。

如:国信嘉园店开业当天,配合引流活动,推出限时折扣,1 天内成交 5000 多笔订单,总体销售额突破 15 万。

2. 精品化包装+同城配送,确保老客购买黏性:

① 利用遍布全国的供应商渠道,反复挑选优质货源,并采取「盒装式、礼盒式」实现标准化、精品化的包装,不仅满足了消费者对水果新鲜度的要求,在展示时规格更清晰、颜值更美观,多维度刺激购买欲望;

② 开启同城配送³功能,周边社区只要 15~20 分钟即可送达,吸引客户长期购买;再以满减送的方式,设置满 39 元起送,线上满 38 元减 6 元等规则,既给了消费者不错的福利,又以一定的起送门槛适当提高了客单价。

此外,「瓜田李下」为充值的 VIP 会员提供全店水果 8 折的会员优惠,还会不定期在会员群组织秒杀、多人拼团等活动,以此抓住会员的心。目前,店铺的会员总数超过 50000 人,VIP会员数约 10000 人,超过 10 次以上复购的人数占 70.8%,会员忠诚度特别高。

3

「供应链+服务」解决方案

联手绿橙、丰楼再开新局面

到了今年 6 月份,「瓜田李下」的仓储式、会员式门店都达到了一定规模,开始布局新业务,为同行的水果店提供「供应链+服务」的解决方案。

恰在此时,一个好机会来了。绿城服务集团旗下便民生鲜连锁品牌——「绿橙」,主动找到「瓜田李下」寻求合作。由于「绿橙」自身存在 3 个痛点:在二批市场进行全品类水果采购,进货成本高;客群大都居住在高端社区,对水果质量、品类要求高;单门店销售数量少,各门店分布散,配送成本高、时效差。

「瓜田李下」在采购和配送优化上,为「绿橙」提供了完备的优化方案:

1. 分类采购,降低成本:

① 全品类常规品在一级批发市场集采;② 进口水果在嘉兴、上海就近行采;③ 应季大品则通过整车集采、基地集采(如:浦江巨峰、美都西瓜),保证整体可节约 20% 的成本。

2. 针对高端客群的需求,进一步扩充精品礼盒的款式,从基地直采后严格筛选,进行适当包装,可提升 25% 左右的利润。

3. 依托仓储店强大的供应链系统,以及遍布杭州的多家门店,就近为「绿橙」分店提供配送上门服务。

此外,他们凭借自身成功的运营经验,还为绿橙提供散装品需求转化、畅销品推荐、促销店铺运营指导和社群运营指导等服务内容。

如今,「瓜田李下」与「绿橙」在杭州市的 12 家线下门店都开展了紧密合作。到了 7 月份,他们又成了与「绿橙」经营模式相近、顺丰旗下的水果连锁品牌「丰楼」的供货商,为后者在上海 400 多个服务站点、200 多幢商业综合体和商务楼提供配送服务。

在这些新业务的推动下,「瓜田李下」每月业绩呈现迅猛增长,在 8 月份顺利突破 100 万,销售坪效高达 200 元/㎡/日。

谈到和「绿橙」、「丰楼」的合作感受,创始人柯琦总结说,能帮客户省钱的伙伴,就是好样的,我们会在一起越走越远,别人想拆也拆不开。

更多关注微信公众号:jiuwenwang

相关文章

  • 验证码: 看不清?点击更换 看不清? 点击更换
  • 意见反馈
    意见反馈
    返回顶部