3个方法助你拓客、锁客,提高客户复购率!
作者: 创骐云课堂官方账
2019-08-01 11:53:52
[ 闻蜂导读 ] 在做电商或实体经营的过程中,你可能经常会遇到这样的经典难题:为什么消费者买了一回我的产品后,就没有下文了?这就是典型的复购率低的问题,也就是回头客少。

在做电商或实体经营的过程中,你可能经常会遇到这样的经典难题:为什么消费者买了一回我的产品后,就没有下文了?这就是典型的复购率低的问题,也就是回头客少。

在之前的一篇文章《如何利用爆炸式思维挖掘潜在客户,实现业绩倍增?》中,我和大家分析了获取新客户的方法,但在商业领域有这样的黄金定律:“我们80%的收入来自于20%的客户。卖给现有客户的成本比寻找一个新的客户低10倍。”

今天和大家介绍一种有效的营销方法——先打平,后盈利,希望能帮助你最大化地挖掘现有客户的价值,获得业绩倍增。

1、如何计算出客户的终生价值

先打平后盈利,就是在顾客初次购买产品时,你可以考虑主动让出更多利润,以低成本方式卖给顾客,以这种方式吸引顾客购买。然后公司再从后续产品销售中获得利润,打平前端的利润。这种方式看似简单,那么要如何落地执行呢?

在运用这个策略前,你要先计算出客户的终生价值。

什么是客户终生价值?简单说,就是客户未来可能给你带来的收益总和,而要计算客户终生价值,有一条简单的公式,用客户一生中在你这里的总消费,减去TA所有成本费用,包括广告费用,行销费用等,就可以计算出客户终生价值。

 

怎么理解呢?举个例子,假设你的一名客户刚从你那里购买了一台笔记本电脑。那么,我们怎么测算未来还能从他那里获得多少收入呢?你可能会想,他刚买了电脑,可能接下来的三年时间内不会再买电脑,所以就想着放弃这名客户了。

但是,慢着,你还可以从软件版本入手,挖掘他新的需求,比如,他可能每年都会不定时地购买软件升级版本,还可能会根据原来的购买情况,选择复购一些耗材等。

另外,他的孩子将要上大学了,他可能也会给孩子买一台笔记本电脑,或者在节假日给朋友购买笔记本电脑作为礼物赠送,这些都是潜在的年度需求,而我们根据这些信息,就可以进一步推算出这名客户的复购需求和未来的商业价值。

具体可以这样操作,你可以选择一个时间段,收集客户的第一次购买信息,如产品、金额、时间、退货、保修等,观察客户的消费记录,然后根据消费情况划分为黄金客户、白银客户和青铜客户,进行后期跟进。

然后再利用这段时间的总业绩除以人数,计算出平均每人一年的总消费,然后再计算出客户消费应付出的总成本费用,最后算出平均每人的毛利或净利润,这样持续跟踪几个月,你可以更好地了解产品的后续力量。

比方说,你了解这个客户能给你带来20万的纯收益,而你是否愿意拿出3万用作开发这个客户的费用呢?了解客户终生价值有助于帮助你做下一步决策。

2、降低顾客进入的门槛,快速获取顾客

算出客户的终生价值后,你可以降低顾客进入的门槛,快速获取顾客。

你可以在一张表上列出你销售的产品和服务,并相应地列出阻挡潜在客户的障碍,然后适当把顾客的准入门槛降到最低,从而达成第一笔交易。

比如,你可以通过降价的方式获得新顾客,如果你的产品成本100元,而你打算卖300元,假设你的客户打算跟你长期交易,购买几年的产品,每年进购多次,这时你可以考虑把初次交易的价格降到100元,从而达到损益平衡,获得新客户。

除了让利给顾客或经销商外,你还可以选择让利给员工,比如你可以继续设定产品价为300元,然后将200元的利润拿去奖励销售人员,鼓励ta积极开发新客户。

另外,你还可以利用这200元购买其他配套产品或服务,然后与原产品捆绑销售,这样便增加了原产品的附加值,从而更吸引顾客购买。有了这次好的购物体验,ta才会持续购买。一些餐厅的年度优惠券、美容院的储值卡、健身房的健身卡都是利用这样的原理。

这样看来,虽然你第一次生意不盈利,但是你一样可以在后续增加消费者人数,获得更多的利润。

3、如何撰写产品独特销售卖点?

在降低消费门槛后,先采用一种安全,小规模的步骤进行测试。

在各方面权衡,完成前端的利润打平后,你可以选择小规模地测试,持续跟踪开发进来的顾客有没有进行后续消费,了解公司的业绩是否有倍增。

微软公司推出Windows时,便是利用这样的策略,微软公司先把软件打包安装在IBM的电脑上,为电脑增加附加值,但在初次交易时却收取很少的费用,电脑卖得好相当于软件卖得好,这是借力宣传自己的软件,把别人的顾客变成自己的顾客。

接着在推出升级Windows新版本后再收取商家费用,这时Windows已锁定大量的消费群体,获得顾客忠诚度,这样更容易产生后续消费、重复消费,然后一次性打平。

同样的,你也可以采取这样的策略,你可以先从建立客户档案入手,比如,给客户办理会员卡,观察客户的月消费情况。

另外,你还可以建立客户的社群,社群是一个直接触达客户的工具,为销售提供得天独厚的复购环境,由老客户带动新客户,发展新的社群部落,在部落内相互交流,定期在社群内寻求改进的建议,不断地优化客户的消费体验,从而累积顾客的忠诚度,这样就能为复购提供更多的契机。

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