满25减24,天天疯狂让利,外卖商家们还怎么赚钱?
作者: 口袋知识星球
2019-08-20 10:00:22
[ 闻蜂导读 ] 不得不说,因为外卖市场的崛起,拯救了很多人外出就餐的烦恼。

一是外出就餐均价高(一二线城市人均50+起),二是一个去吃饭也很尬。

很多人对于外卖的态度是“无满减,不外卖”,点外卖虽然方便,但同时也要考虑经济实惠性。

如果经常点外卖的会发现,现在不论是饿了么还是美团,基本上所有商家都会做满减活动,满减现在几乎已经成了线上商家的标配。

可每次点外卖看到那种“满15减15”、“满25减24”的,就会很疑惑,都白送?这还要不要赚钱

满25减24,天天疯狂让利,外卖商家们还怎么赚钱?

这个问题不止困惑了口袋君,还困惑了很多不是外卖行业的人,今天我们就来聊聊关于外卖平台那些事儿。

首先,我们需要知道的是,商家们在外卖平台上做生意,就需要遵循平台上的所有规则。

而外卖平台从惠民角度,定制了满减活动。而这“满减活动”是商家们为增加曝光和获得流量的有效手段。

满减玩得好不好,直接影响到商家店铺的下单转化率。

根据外卖平台规则,商家活动折扣力度越大,那么排名加分越多,一个合理的满减设置能够让商家的门店在首页排名越靠前。

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当然,满减的排名的加分权重和你满减的金额大小没有实际关系,因为决定折扣力度大小的是满减门槛的数值比例。

什么意思?举个例子,假设A商家是“满20减10元”,而B商家是“满15减9元”,那么谁家的优惠力度更大?

如果一餐品是20元,那么用户从A家买需要花费10元,B家买则需要花11元。

从金额来看是A家买花的钱更划算,但根据平台的换算标准,A商家的满减门槛比例为10/20=0.5,B商家的满减门槛比例是9/15=0.6。

显然B商家的折扣力度大,因此在其他同等条件下,B商家的排名会比A商家更靠前。

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所以很多深谙平台规则的商家敢采用“满15减15”、“满10减10”这样权重为1的系数,就是为了能触及平台规则让自己店铺排名靠前,得到更多的曝光和流量。

但对于那些排名提上去了的商家,如果还是天天“满15减15”、“满10减10”,这样的疯狂让利给消费者,那商家靠什么赚钱?

其实满减活动就和淘宝天猫营销一样,其精髓在于它门槛和优惠额。

最理想的效果就是让顾客“额外购买”,提高销量虽是目的之一,但提高客单价才是满减活动的首要作用。

根据数据显示,在一线城市,客单价在25-30元之间较为受欢迎,而二三线城市则是15-20元。

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在这个区间的价格,其高频复购率是最高的,因而这也成为很多品牌快餐店满减的门槛。

如果有常点外卖的朋友应该会发现,有些商家只有一个满减活动,而有的商家则有好几个,前者称为“单档满减”,而后者为“多档满减”。

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那这样设计依据是什么?哪种梯度对用户划算,哪种对商家最划算?

通过研究对比,只设单档满减的商铺,客单价会比较集中,品牌会更具有黏性。

而多档满减商铺则菜品种类多,价格较为分散,受众群体较广,但其品牌识别度也不高。

从优劣势来看,单档满减和多档满减,各有各的好处和不足。

具体哪个好,得看商家更为注重哪个维度,但能盈利才是王者。

这些折扣档位的设计可不是商家一拍脑袋随意就决定的,每一个都是深思熟虑的,因为每个档位的设置背后里面都深谙“消费者购买心理”。

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有人说,这个满减设置其实和电影院的爆米花价格设置一样。

大桶起到价格杠杆作用,中桶用来吸引购买,小桶则满足大部分需求。

而对应放到外卖上来看,外卖的满减的档位设置是为了照顾更多客户群。

第一档负责拉新引流,第二档负责提升客单,而第三第四档则可以用来吸引大单和防止拆单。

第一档拉新引流

很多用户在筛选完“满减优惠”后,吸引力都会落到档位最吸引人的那个上面。

比如“满22减22”,“满35减33”......只要顾客稍微看一眼,就知道划算不划算,通常这个档位是为了吸引并刺激用户快速下单的最佳档位。

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当然,这个档位商家其实的获利很小了,但其目的是吸引第一档位的顾客转化成第二档位甚至是第三档位消费人群,增大获利空间。

从目前来看,主要分为两种:

1)高门槛满减金额(满50减20,另加包装费1-2元,配送费4-5元)

这样的情况,商家一般会把餐品设置成两种价格,一种是原价满减,另一种是限时折扣活动价。

但不论是满减还是活动价,用户在下单后价格都差不多。(美团和饿了么满减餐品和折扣餐品不能同时共享)

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2)低门款满减金额(满17减2,另加包装费1-2元,配送费4-5元)

虽然看上去基本把利润让给了消费者,但商家往往会把店铺的起送价定为20元。

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有时候19.8元这样的价格,明明就差0.2元,但你为了达到减满或者起送条件,可能就需要再购本店一个最低消费大概5-6元的饮料或者小菜,而这些就是商家利润的保证。

大部分的档位,都不是你随便点一个东西就能达到,恰恰你需要为之做一些努力,就是还需要再拼一拼,凑一凑才能达到减满条件。

从而给人营造一种凑一凑就能满,“多买才会更实惠”的消费心理。

第二档位凑单

通常我们再点完主餐准备下付款时,下端常常会提示“再买3.2元可减少15”类似这样的字眼。

一般人的反应就是去小菜区或者饮料区凑个单,争取获得更高的满减金额,但其实这样往往无形中刺激了消费者,会花费比预计中更多的钱。

很多商家优惠券是设置了“满30减15”这样五折的优惠,但实际用户需要花费35或者40元以上才能享受到这个优惠。

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只要店家在主餐价格和满减金额上设置足够巧妙,顾客就会神不知鬼不觉地达到第二档位。

所谓满减,商家只是把部分的增加利润让了出来,并没有因此亏本。

第三档位拼单

至于“满100减35”,“满130减50”这样的高档位一般适合3个及多人一起点单,满减金额越高,起步也高。

这也是为什么很多办公室喜欢一起拼着点外卖,因为越拼得多省得多。

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关于满减, 就像二十五块半的创始人朱天成说的:满减活动其实就是个数字游戏。

活动除了能帮助商家提升排名,得到更多曝光外,还可以根据店里的客单价分布的档位情况,在这个基础上判断自己商铺主力购买人群。

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并有效针对用户做出设计留住忠实用户,从而提高销售额,实现最终盈利。

可能从正常逻辑来说,商家应该先给菜品定价,然后再决定满减力度,但这样容易限制满减力度的设计,高了会亏本,低了不够有吸引力。

这个满减优惠的数字游戏设计堪称玄学,想要玩好甚至玩透这个游戏,的确得下一番功夫去深挖~

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