靠卖“白菜价”眼镜年入2亿美元,打破垄断,这才是新零售的奥秘
新零售
作者: 中新资讯
2018-10-09 08:53:09
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[ 闻蜂导读 ] 导读 Warby Park,堪称是美国零售的一个传奇! 靠卖“白菜价”眼镜,和美国垄断大佬抗衡! 实体店每平米年销售额3000万美元,甚至超过了 Tiffany 和 Best Buy! 年销售额更是破2亿美元! 成立5年估值就达12亿美元,顺利挺进独角兽俱乐部。

01

四位大学生用“白菜价”眼镜与垄断大佬抗衡!

 

2010年,Warby Parker的四位创始人还是沃顿商学院的学生。

Warby Parker的创始人之一Dave一次在飞机上不小心弄丢了他价值500美元的眼镜。他叫苦连天。

更让他想不通的是这一副一点点金属外加2个小小的树脂塑料片的眼镜,竟然比他的iphone还要贵。

于是,他就去调研了一番,结果让他大吃一惊。

原来美国的眼镜被一家Luxottica公司垄断了,市场上很多的眼镜品牌都是他家的,这次的调研结果让Dave看到了其中的商机。

当时线上的眼镜销售只占到了1%,但是只要找到一种合适的销售方式,线上同样也有很大的市场。

Dave把这个想法告诉另外三个同学:Dave Gilboa、Andy Hunt和Jeff Raider,他们一拍即合,纷纷决定要加入进来。

第二天晚上,他们就在当地的一个酒吧确定了创业的计划。然而对于他们这个计划,MBA培训班里的其他同学都持怀疑态度。Gilboa表示:“很多人对我们说: “你们永远不能说服人们在网上买眼镜这种商品。”

这种怀疑让他们产生了另外一个想法:每次给消费者发送5副眼镜,让他们在家里免费试戴,最后只留下他们自己喜欢的眼镜。这个想法让4个人重拾信心,Gilboa说道:“这个时候我们又一次对自己感到非常有信心,我们相信这个创意一定能够成功。

就这样,Warby Parker逐渐开始成型。之后,GQ杂志联系到了Blumenthal,并且写了一篇关于Warby Parker的报道文章。然而这个时候Warby Parker 还有一个问题:他们还没有上线。几位创始人当时除了创业之外,还在攻读MBA学位。繁忙的工作和学习让他们无法在短时间内将网站上线。

Blumenthal表示:“我们当时还很乐观,本以为我们可以赶在这片文章发表之前让网站上线。”他以为GQ的3月刊真的会在3月出刊。但是当他们了解到3月刊会在2月15日发刊之后,几位联合创始人意识到他们必须调整网站的上线时间。

2010年2月15日,WarbyParker.com正式上线。

在上线后的48小时内,他们收到了大量的订单,许多消费者纷纷要求在家里试戴Warby Parker的眼镜,每笔订单的金额为95美元。显然GQ的文章起到了很好的推动作用,该杂志在文章中将Warby Parker称为“眼镜界的Netflix”。

2010年Warby Parker以“反Luxottica垄断”的定位横空出世,以95美元的眼镜切入市场。

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这对均价在500美元的Luxottica来说,简直就是“白菜价”!

而因为高性价比的产品,Warby Parker仅三个月就完成了一整年的销售目标。

02

免费试戴服务,树立好的口碑

 

但也有人开始疑惑了,买回来不合适怎么办呢?毕竟线上又不能像实体店一样可以试戴。

为此,WarbyParker开发了一种高科技——虚拟试戴。

顾客通过电脑摄像头输入头像,就可以把眼镜带到自己的虚拟形象上体验佩戴效果。

如果你还是不放心,那也有办法,Warby Parker专门推出了一个免费试戴的服务。

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顾客可以在线上选好自己最喜欢的5副眼镜,之后会把它邮寄到家。用户试戴后,选上自己心仪的那一副或几副,剩下的可再邮寄回去。中间所包含的邮费也不用顾客承担。

这样,不仅解决了顾客的担忧,而且与顾客建立了一种信任。

03

独特的线下实体店,提升顾客用户体验

 

刚开始Warby Parker只是在网上销售眼镜,然而有一天顾客打电话说想来店里试戴。可是,Warby Parker没有实体店,但又不想让顾客失望。创始人就和顾客说,好吧,但是,你要来我家试哦。于是,他就在把各式各样的眼镜摊在餐桌上,万一顾客来了也好挑选。

没想到真的有顾客来,而且他发现:和顾客面对面交流,更能知道用户的痛点和喜好。

这件事让几位联合创始人又一次信心大增,他们决定开几个实体店,并且准备进行一个名为Warby Parker Class Trip的活动,他们将校车变成了移动商店,在15个城市内进行宣传。每到一个城市,我们都造访城市内的各个社区,我们获得了相关数据,让我们了解了哪里适合开实体店。”

2013年4月,Warby Parker在纽约SOHO开设了他们的第一家实体店。如今,它已经在全美布局了50多家实体店。

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令人惊喜的是,Warby Parker平均每平米年销售20万元人民币,甚至超过了 Tiffany 和 Best Buy!实体店在装修上就有特色,风格迥异,有复古风格、地中海风格、时尚潮流风格……

看上去,独特的风格吸睛十足。不过,顾客进去后,又有一种格外的惊喜。

店里不仅摆放着具有故事性的眼镜,还有和眼镜毫无关系的东西——比如老式游戏机和照大头贴的摄影亭子。

这些都为眼镜店增添了生活气息,让买眼镜变成了一件有趣的事,顾客更愿意在店里逗留。

实体店可以和线上平台进行互补,线上购买的产品可以去实体店调试、更换或者退货,顾客也可以线下试戴,线上购买。售货员还可以在每次接待消费者时调出他的线上购买历史,再为他们服务。

创始人Blumenthal说:“我不认为零售死了。死了的其实是平庸的零售体验。”

04

卖眼镜,营销也可做得很溜

 

营销是一个品牌的必经之路,毕竟酒香也怕巷子深。

Warby Parker在前期推广的时候,买了一辆黄色校车改装成体验车,游走在美国的各个城市。

黄颜色的车身非常抓人眼球,路人会忍不住过去看几眼。

一看竟然是卖眼镜的,路人的好奇心变得更加强烈。

上去一试戴,“哎,还挺好看的,”就有了购买的欲望,最后一看价格竟然那么便宜,于是就有了这次购买行动。

当然,Warby Parker还以公益的形式来做营销。

Warby Parker每卖出一副眼镜,他们都会将一部分营收来捐助慈善,包括VisionSring,他们要让发展中国家的人们能够更好的关爱自己的眼部健康,并且以低廉的价格买到眼镜。

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这样的公益活动提升了品牌形象,又为消费者留下了深刻的印象,还提高了销量。

另外,Warby Parker利用社交媒体做营销。

Warby Parker会制作1-2分钟的小视频上传到You Tube上,来回答顾客的提问,与顾客形成良好的互动。

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甚至还会想方设法在社交媒体上制造话题。

不怕企业新、不怕企业没名气,就怕企业不创新!

成立5年的Warby Parker就用定位的创新、产品的创新、营销的创新,成为行业的独角兽!

这个世界总在推陈出新中进步,那些不思进取、墨守成规的老企业,总有一天会被淘汰!

 

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