淘宝运营中,可以数据化的环节有哪些
淘宝运营
作者: xiusidun
2018-01-31 14:05:39
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[ 久闻导读 ] 每年的年底,其实我们要做的工作都是为第二年春天做准备。我一直给大家说过一个数据统计,像我们春天的时候是比双十一还赚钱的,因为春天是旺季,双十一有时候不一定赚钱,因为双十一整体的前期投入,包括折扣优惠,只是业绩高。

春天反而是最容易赚钱的时候。所以我们现在所有的努力都是为了春天,这一点大家要心里有数。

数据化的第三节就是用其器,我们在第一节的时候给大家讲过识其器,就是把生意参谋从头到尾、从前到后、从外部到深入的都给大家梳理了一次,生意参谋哪个数据大概要怎么用。

第二个就是利其器,10份运营表格,在运营表格里面我们给大家讲过了,从表格里其实我们可以通过数据挖掘趋势,然后通过数据对比找到原因,通过过数据的分析找到潜在的需求。

这几个需求点会融入到今天的课程里来,就是我们今天的用其器,我们数据化要运营起来,把我们的生意参谋,还有我们的运营表格都统计到这节课里来用。所以其实整个数据化运营要三节课一起来用。这是3节课组成一个大课,数据化运营到底要怎么做呢?最起码你是会用生意参谋的,是具备数据分析能力的,是会选定数据运营的思路的。

大家来看,有时候大家会觉得我们的发展没有别人的快,其实往往是因为你在很关键的点上面没有走对,另外大家经常还会跟我交流的一个问题就是,老师我这样想对不对,老师我这样去做的话对不对?其实就是运营思路的问题。

我们不能说数据是万能的,因为我们很多点是数据没有办法解决的,或者数据有时候统计出来甚至分析出来也不一定是正确的,但是数据可以让我们尽可能的去靠拢正确的道路,或者尽可能的去选正确的方向。这就是为什么大家要用数据去做这些事情的原因,在运营的过程中大部分的环节和思路都是可以数据化的。

接下来我们看一下,在整个数据上面包括数据化运营,大家会有一些什么样的疑问。

疑问一:数据化是什么意思?

一般来说,大家首先会想到,数据化到底是什么意思?经常会听到大数据、数据化,那数据化到底是什么意思呢?大家先了解一个点,就根据数据分析的一个结果,来制定合理的运营、优化管理方法。

如果没有根据数据分析出来的结果,比如说大家制定选哪个款可能就是凭经验,制定什么时候推广可能就是看你现在手里有没有钱,甚至自己凭感觉或者看竞争对手等等。但是有了数据分析以后,或者你会数据分析的话,我们就有依据可循。所以数据化其实就是,把你之前的个人行为替代掉。在这里数据分析的能力就很重要了,也就是前两节课。

疑问二:数据化运营和表格有什么关系?

我们在上节课大家就会发现,其实我们好像也讲了挺多运营的知识,不仅仅是表格的使用。在这些运营知识里面,表格和数据化又是什么关系呢?光靠那些表格能不能把店铺做好?光靠那些表格,最多就是可以在某些环节上更有依据可循,但是真想把表格和数据还有运营统计起来,还是得搞清楚他们之间的关系。

表格你用的再溜,表格控,它永远是个工具,你就算把收据都放进去了,就算你会分析,但是你没有运营思维,一样不知道该怎么用。所以数据化是一个方法,而运营,是我们要把这些方法合理的串联起来。

疑问三:数据化运营有哪些好处?

有小伙伴说了,我看别人家老板什么都不懂一样做的很好。淘宝包容性很高,而且淘宝的基数很大,我们会看到很多的案例,会花样百出、千奇百怪,我们会看到很多的身边有这样的案例,老板也是什么都不懂,一样做的很好,包括咱们学员里面也有这样的。

这种只能是他在做的时候,要么他在你看不到的地方做着努力,要么他供应链比你强,要么他切入整个电商的时间点比我们好,要么就像中五百万一样,运气比我们好。

总之我们没有办法打保票,就说自己也是这里面的一个。如果自己不是这样的,就不要去朝那些个例看齐。

数据化可以让我们,首先你的标准是清晰的。比如说在做售后的时候,有没有给售后制定标准,在这个标准下,你要怎么去做就是制定一个流程。你做为一个售前售后,要达到什么样的数据你才合格,还有什么样的时候我要切入电话的售后等等。所以大家来看非常小的一个环节,只要它涉及到运营,就可以清晰的标准化。

另外一个路径明确,路径路径明确就是我要通过哪些渠道去做,或者通过什么样的方式去达成这个目标。如果没有数据化的话,大家可能就会去听别人的一些想法,或者干脆套用别人的想法,那样的话很有可能就没有那么好的效果了。

另外效果快,总比自己到处乱看,或者是自己不知道用什么方法,就一直试错,成本要低很多。这是为什么我要学习别人的经验,都说失败是成功之母,其实学习别人成功和失败的经验,是成本最低的试错方法。

另外,选择适合自己的方法。我们接下来就给大家介绍很多和数据可以套用进去的运营思路,哪个适合你,可以通过数据来发现,包括自己的数据优势等等。所以数据化运营是在我们整个把店铺做得更专业上面,非常重要的一个标杆。

大家都要先理清楚在哪个环节中运营中哪些环节是可以数据化的,我们把每一个店铺要做的事情,按照很多点给大家做一个划分,在这里一定要注意,可以数据化的环节怎么去数据化,用的是我们前两节课的内容。

运营中,可以数据化的环节有哪些?

1.从业绩看

首先我们可以从店铺的业绩构成看,你的业绩不好,访客、转化率、客单价三方都有原因。别人业绩好,一定是这三方有你不知道的地方,现在生意参谋基本上都可以把这几个都分析到了,所以想要看别人怎么样,你完全可以通过生意参谋里面去看了。

大家也不用觉得表格很枯燥,我把它放到表格里面是因为这样比较清楚一点,接下来我会挑重点给大家举几个可以数据化的环节。如果我们是想要完成店铺的业绩,从访客里面可以数据化的环节有哪些?

最常见的就是直通车和钻展以及淘宝客,因为这三个数据是独立的,我们在工具的后台都可以看到哪个表现好,哪个表现不好。比如说淘宝客,大家平时都会去做淘宝客,淘宝客怎么可以数据化呢?首先,这些产品里面,主推款要用多少佣金、主推款的不同阶段要用多少佣金,还有就是我哪些淘客表现好可以给到多少佣金、活动的时候要用多少佣金等等,所以大家来看,如果我们自己能按照这样一个方式,把简简单单淘客,刚刚我提那几个问题梳理出来,其实你的淘客也可以做的很好。

我们再来说说直通车的数据化的问题。我们再讲一节课以后,后面我们就要切入直通车的内容了,在切入直通车内容的时候大家就会发现,直通车其实也很好数据化,最起码的推哪个款,多少预算?什么时间段用什么样的时间折扣?哪个人群重点投?这个产品不同的阶段要用多少预算?

现在如果PPC很高,我应该怎么下降?注意最后一个,这是很常见的一个问题,比如说PPC很高,我怎么降低?它不属于数据化的内容,它属于技术,什么样是数据化?我们发现PPC很高,我的目标是从3.5元降到1.5元,中间要降2元,我要用一个月的时间把它降下来,因为你知道整个市场都是1.5元,这个整个的目标,还有整个要达成的时间,其实就算数据化,而你把它降下来的这个技术用来支撑你的数据化。

就有很多小伙伴他会知道一些理论,或者知道自己的目标,但是没有办法达成,这个没有办法通过数据完成,这个是大家靠技术去支撑的。所以数据化它背后隐藏的其实是一条数据分析能力,还有你的技术链。

整个访客里面,我们通常会规划到你需要多少访客,我们一般常见的,你的客单价正常情况下是没有办法太明显的提升的,保持不降都已经不错了。所以想要增加营业额,其实只有访客和转化这两部分可以去做,单纯在从访客里面讲,大家要先去挑选你最容易增长访客的地方,每个店铺的情况都不一样。

比如说你已经有不错的流量基础了,收藏加购和自主访问就是你瞬间就可以达到的,你已经有很好的流量了,只是你想业绩更多,你就想你店里有多少浪费掉的收藏加购,我们通过直通车和钻展技术,挖掘这部分人群的数据,去看他们对哪种营销感兴趣,怎么去投放,这样的话你的流量瞬间就多了,这是收藏加购这一部分。刚刚我用了一个词“瞬间”这个是相对的,一般来说只要你技术是到位的,像钻展你持续投放三天左右,效果就很明显。

再比如说,你没有那么好的用户基础,你这个产品还正在成长阶段,最好往上去做的是直通车,就是我们以后要讲的内容部分。

我们再来看看转化,这个我们按顺序来分:第一步,先分PC和无线的。大家先去看你PC是否还有不错的流量,就是你们整个行业,包括你自己看你的产品就知道客人会不会在PC购买。

现在我们整个全网流量都是无线时代,并不代表PC一点都没有了,淘宝那么多流量,PC只要你抓住一点,你的业绩也会不错。所以我们要把转化分为PC和无线,分开来对待,分开去引流。

我们现在更主张大家看你自己产品情况,我们有的产品PC引流能力还不错,这种产品就可以从PC入手;有的产品无线引流很好,包括主推款,大部分都是无线引流比较好,那就好好做无线,PC顺带做,所以并不是所有产品都是一概而论的。

再往下大家来看,包括活动的转化率,包括整个的搜索付费。注意这里有一个产品类型和主推款,它也是可以数据化的。

大家有时候会问我说,你这个产品其实利润很小了,这个产品推广的时候其实就是亏钱的,整个市场你这个产品都是这样子的,最根本的解决办法是什么?

 

淘宝运营中,可以数据化的环节有哪些


 

你自己生产研发是不是成本更低?但是又有多少人能真的做到自己生产研发,不能做到这一条,最起码你可以做到,我自己拍图,看上去跟别人不一样,我可以卖更高的价格。那又有多少人可以自己去拍。

更多的小伙伴是,产品又不是自己生产的,图甚至都不是自己拍的,那只能卖跟别人差不多价格,甚至一段时间内还要卖的价格更低。这种情况下你的产品作为价格战来讲,必然要用性价比吸引客人,你怎么赚钱,我们就可以通过数据来分析,整个我们店里面是有SKU,还有你店里的分类成交的情况的。你可以发现,哪个分类的产品转化比较好,你后面上新的时候,就可以重点上这个分类的产品。

再往后看客单价,一个是新客户和老客户的客单,他其实是不同的,你自己可以明显的感受到,如果这个没有数据的话你也不用着急,你自己去店里去看,然后去客户运营中心就是聚星台里面去看你的客户特征,老客一般可以购买多少钱的产品。

你再给老客户推活动时候就知道,我多少面值的优惠券可以打动他们。有的时候大家会说老客户怎么做都不理想,你的产品只要是日常消耗品,那老客户肯定会有需求的,但他为什么选择别人不选择你?

是不是第一次,他觉得产品不好,但是还有那么多给你好评的呢,觉得产品好的人里面为什么没有及时来购买?很多时候是客户营销的不到位,在客户营销里面我们发现,给老客户动人的优惠方式其实是最好的。并不是主张大家越卖越便宜,而是老客户比较能接受比较喜欢的优惠方式。

2.从运营看

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从运营层面来看,我们的产品数量,店里要有多少个产品,你的产品结构应该是什么样子的,各个品类应该有多少个,包括你这个产品多少个主推款、多少个利润款,产品的生产周期、SKU深度,生产成本和产品库存,这些都是运营要关心的点,这里面任何一个点都可以很深入的通过数据化的问题去解决。

我们就举个最简单的例子-产品数量。店里到底应该有多少个产品才是最合理的?不知道大家有没有考虑过这个问题,咱们这里所有的小伙伴都得考虑这个问题,如果你认真考虑下来你会发现,绝对跟你想的不一样。

考虑的方式有哪几个?首先,你最好是能跟你的橱窗位的数量是差不多的,不能超过你橱窗位,因为所有的产品要想要获取展现,最基本的条件就是它在橱窗上面,搜索才可以进行展现;如果没有在橱窗上面,只能靠店内流量自己去发展。

另外怎么还可以数据化?跟你的动销率有关系。动销率生意参谋没有,大家自己计算,或者生意参谋里面有一个零支付商品,其实那个就算滞销商品了。如果你的店铺动销率很差,其实你的产品数量可能有点多,你现在流量没有办法支撑那么多产品去成交,你照顾不过来,那你可能要减少产品的数量。

所以大家来看,单纯从运营上来讲,只有产品数量一个,我们就可以做到很细致。

我们再来看流量,我们前面讲到了访客,这些是按照业绩的角度上来讲,就是我想增加访客可以从这几个方面去考虑。那我们站在运营的角度上来讲,我任何一个点,我除了让访客增长以外,我还要考虑我的流量结构。

新兴流量,注意这个点,我们在群里跟大家说过,大家都去看看抖音,可以去里面看看有没有机会,你的用户群体是不是抖音的用户群体,是否可以做直播,或者那些红人推荐的产品你是否可以去卖等等。所以新兴的流量是作为运营我们都要去看的。如果你的用户群体跟抖音的用户群体是重合的,你在里面分布一个直播模块,哪怕不带来成交也可以带来曝光率。所以新兴流量上大家可以多多关注一下,如果你的用户群体恰好是这个年龄层,你可以去尝试。再比如说你的用户群体是稍微年龄大一点的,天天打交道的流量入口除了站内,可能还会有知乎,微博等等,你在里面有推广或者是有自己的账号,我看到过你,我就对你有印象。所以像这种新兴流量,大家最好是能跟你自己的用户群体对比起来,这些可以通过数据来分析你的用户群体是哪个年龄层级的。

视觉拍摄就更不用说了,包括产品拍摄、设计风格、页面排版、文案类型。

服务上面,DSR、服务数据、售后数据、物流数据、客户维护可以数据化的。关于服务这块儿,我们更多的是标准化,比如大家可以去看你哪个子账号他的转化情况如何,哪个子账号的评价情况如何等等,包括相应速度如何,谁的服务的转化率更高,像这种都是可以通过数据去分析。

到后面的目标人群、品牌地位、店铺地位、产品卖点、产品风格、人群画像,定位、卖点、画像我们都讲过了,目标人群什么都可以放到定位里面,这样来理解。

所以整体来看,我们图1图2虽然都是表,但是这个内容基本上咱们都讲过了,而且我这里还重点给大家举了例子。如果你觉得哪个点,你实在想不起我当时怎么讲的了,或者有的时候我讲的时候大家有灵感,我讲完了好像灵感就跑了,大家可以私下再问我,或者去听回播。

3.从管理看

从管理层上来看,管理是可以数据化的。根据我的经验,如果你是有三人以上团队的,这个很小了,三人以上团队,只要你管理得当,你什么都不用提升,就我不用加大推广费用,也不用说拍更好的图片之类的,只要管理得当你的业绩可以翻倍,这个一点都不夸张的说。

在管理里面,比如团队文化、团队的结构、团队的发展,这个大家可能会说它和数据有什么关系?最起码我们说到团队发展的问题,你现在一个月一百万的业绩,你有五个人甚至六个人,你要提前规划好,当你做到三百万的业绩时候你要有多少人?

比如你做了一个月三百万,一年下来三千五百万差不多,你规划我要有十个人团队了,你能不能说我已经到了三百万我再多招几个人?那个完全来不及,你一定要业绩在上升过程中慢慢招人,因为人是需要筛选和培训的以及淘汰的。

如果你没有这样的预估,你没有这样的数据往那边放着,也许根本就没有意识到后面团队给你拖后腿。大家一定要搞清楚,团队的发展是有规划的,这个规划是可以通过数据来落地的。

篇幅有限,重点的内容都给大家讲到并举例,我希望大家可以做到落地的那一步,我们时间也是非常有限,没有办法把每一个环节都讲到很细很细,大家可以自己多感悟一下,想要学习更多内容和课程可以多多关注我们。

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